王梓煜老师课件《讲在销售话术培训之前-话之有术》.pptVIP

放开思路 话之有术 资料：话术网 整理：王梓煜 成交高手一定要成为话术高手要做话术高手必须深刻理解话术为何物 资料读得多就是话术？ 背得熟、说得多、讲的快就是话术？ 能转移客户问题的就是话术？ 对答如流就是话术么？ 什么是话术 话 讲话，说话（说出声音） 通过语言传递信息（说出内容） 通过语言沟通（交换信息） 术 方法，方式 战术、策略、流程 艺术性 如何把说话演练成话术 背 对比 精熟 敢用 活用 成交是一个利益游戏，更是一个好感游戏 有权威心理学调研表明： 人获取信息的形式最影响一个人做决策，人是如何获取信息的呢？ 55%来自视觉 37%来自声音 8%来自内容 如果面对面，形象要能为你争取客户好感 表情要能为你争取客户好感 人的表情比语言更表达你此时的心态和目的，自己看不到，客户看得到！ 声音要能为你争取客户好感语速要能为你争取客户好感 控制自己的嘴 常见情况： 声音刺耳、尖锐 讲话高八度 对母语不同的客户讲得太快 太过直爽 甜过头了嗲的太腻 一句话头重尾轻，缺乏自信 推荐过度显得忽悠 措辞要能为你争取客户好感 这里是健身房、美发部、美容院 这是伊丽莎白VIP俱乐部的运动健康中心，旁边您看到的还有美容护理中心和造型养发中心 不合适的措辞，会令客户心里认为这是个一般、普通的地方，在内心中认为遍地都有，不会有什么特别，不重视，更无从谈及技术、实力、文化和修养。 不要吝惜，惜字如金未必好事 客：你们这里健身多少钱？ 答：我先带您参观一下再给您报价吧！ 心理分析：避开我的问题，按你的流程来，太不给面子了，我就是要问价钱！ 入情入理是核心 客：你们这里健身多少钱？ 答：您好，您是想了解会员费用，对吗？这样，我先带您参观一下会所，再给您介绍费用，然后您也好对会所的条件和价值有个对比。 心理分析：没看东西怎么从价钱评价合不合适？一分价钱一分货，东西比人家好价格也贵一些，合情合理。（进去转上十分钟，谈谈需求，了解一下背景，顺便谈谈公司背景，企业文化，教练再秀一下技能和服务…效果嘛） 动作要能为你争取客户好感 讲话的流程要能让客户对你的好感不断积累和巩固 聚焦整体过程，而不是谈一句算一句 永远把谈价钱放在最后一步 谈出好感、价值，才能最大程度保证成交 低价生意，谈进来越多，也等于损失越多，只是你还看不到几个月后几年后的损失和被动！ 整体过程举例 我先带您参观，然后为您介绍会员费用，好让您有个公平的评价； 可以告诉我您有怎样的健身目的吗，这样我可以更详细、更重点介绍您喜欢和对您好的（对自己好的东西，怎么拒绝？此处是为了尽可能先掌握客户的相关信息，例如体质怎样，何种健康目标，何种喜好，有何相关消费经历，参观时思考客户的“心理甜区”） 加深需求，鼓动行动欲望：您这样的想法合情合理，您的目标一定要实现，不然太可惜了，如果实现了您也会获得很多好处，会让您在某方面更加成功的；技术上我们也完全帮得到您。（人都想好，本性向善，但懒得不动没有用） 让目标客户了解更多我们是如何提供高品质服务的，了解越多，动心越多：您入会后（潜意识催眠），我们专业的教练会先为您做一个健康检测，然后评估您的身体素质，根据您的生活习惯、职业特征、个人兴趣，为您设计合理的健康解决方案，每周他们会留意您的入场次数，向您了解您的运动量，必要时温馨提示您保持活动规律，如果您认为有需要，还可以请他们一对一手把手辅导。（越是对以前会所不满的客户，就越有心理冲击）