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聆聽及發問的技巧 1 你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？ 2 你能否用簡單易明的方式呈現你自己？ 3 當遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？ 4 你可否很快瞭解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？ 5 你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發問形式進行交談？ 7 你能否把異議押後，以便不妨礙話題之進行？ 8 你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎？ 9 在交談中，你會允許別人表達他的觀點嗎？ 10 你能用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提問方式去迅速地瞭解當時的處境？ 13 銷售會談中，你能否系統地促使別人認同你的觀點？ 14 你能否有效地總結你的產品呈現，以便增強客戶記憶？ 15 你能否預測到別人在不同情況下的反應？ 16 你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點？ 處理顧客的異議與整合銷售流程 考慮每一個正面和負面因素 採用深思熟慮的方式購買 讓銷售人員講些細節問題 看一下反對被如何處理 對個人和所出售的東西進行評價 因為購買者想 客戶異議處理 71 客戶異議 – 疑慮 缺乏信心 是嗎 ? 這個問題我要 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 價 值 觀 沒想到 ,竟然要花 所以 ... 習 慣 性 嗯 ... 再比較看看 * * * 5 * * * * 71 * * * 架站與開店銷售經驗分享 如何成功銷售電子商務包 超網路科技 翁德宏 jasonweng@.tw 0932-136-486 環境大不同 寬頻網路在2003年正式進入市場主導地位 2002/6 ADSL總用戶數已超過2,200,000戶 佔總戶數近 28%，如加上其他寬頻上網用戶將超過245萬戶，佔總戶數之31% 2004 台灣地區總戶數超過10,00,000多戶 ? 24 小時 OnLine 成為標準環境 ? 網路生活化，生活網路化 大家都上網找資料 消費者找產品 商家找消費者 廠商找廠商 廠商找產品 外國找本地 廠商 消費者 產品 銷售第一步 先了解產品 才會知道 不同的客戶 有不同的服務 認識客戶需求 因為有需求，所以有企業、產品與服務 不同的客戶有不同的需求 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣 客戶的需求是運動、變化的 客戶需求可以被激發而產生 需求有隱性的 需求有層次劃分 顧客從我們手裏買走的是什麼？ 什麼是銷售？ 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 需求 目前狀況 理想狀況 務實解決方法 滿意 Hi系列產品特性 ASP服務(Apprication Service Provider) 無論是企業或是個人不再需要考量高成本的網站建置；打破舊有架站總是需要自有伺服器主機、系統客製撰寫、專屬對外線路，網頁設計與網管人力養成等昂貴基本配備成本；透過Hi系列服務，可節省龐大網站建置開銷，管理者可輕鬆快速的架站。 擴充性 使用者可隨時調整網站規模屬性，隨時可因應時下消費者習慣與管理者系統功能需求作機動性的調整，令使用者永遠享受到最新的網路資訊應用服務。 多元性 可適用於公司架設企業形象網站、B2B產品型錄網站、電子商務網 站、個人專屬產品介紹網站與創業電子商店。 Hi178使用特色 架站與開店 形象網站 型錄網站 購物網站 公司產品眾多 使用者常常在網站放置相當多的產品 往往高達幾百甚至幾千筆產品相關資料 網站功能升級 階段性逐步將網站由簡易型錄版升級至完整商務版 網站內容時常修改 使用者常常需要修改網站內的介紹 (產品圖檔、文字說明、價格) 需要隨時與客戶保持互動 Hi178的使用者常常需要與客戶相互交流檔案資料 (不論任何檔案或網頁) HiHosting使用特色 使用環境穩定 備援機制完善，頻寬支援最大 防火牆效能高，防毒信箱支援 商家自行會設計 使用者有程式設計能力或需求(NT or Linux) 使用者有網頁設計能力或需求 附加價值比同業多 免費搜尋引擎登錄( 國內七大入口) Web-DIY免費提供 HiPage使用特色 只需要簡單介紹 廠商不需要設計很多網頁 三頁介紹剛好滿足 產業匯整豐富 各行各業方便找，商家資訊齊全 電話、e-mail、網址通通有 電子地圖很方便 消費者可以快速知道怎麼去 方便消費者找 銷售第二步 如何找客戶 提醒事項 無所謂目標客戶 各行各業都有不同需求