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September 2002 NJU 贾良定 第七讲 顾客价值评价及其选择 1、顾客价值评价 2、顾客选择 1、顾客价值评价 (1)顾客价值 价值只能由最终用户来确定；而价值也只有由具有特定价格、能在特定时间内满足用户需求的特定产品或服务来表达时才有意义。 价值是由生产者创造的。 顾客价值=效益/成本。 降低顾客成本/降低顾客失败风险 提高顾客的效益 (2)买方价值链 企业通过以自己的价值链影响顾客的价值链，从而达到降低顾客成本和提高顾客效益的目的。 企业不仅以其产品影响顾客价值链，它还以其他活动，如后勤系统、定货系统、销售队伍以及应用工程设计队伍等对买方价值链产生影响。 企业为顾客创造的价值是由价值链和买方的价值链之间联系的全部射线确定的。 (3)与顾客对话 通过与用户的对话，为具有特定功能以特定价格提供的产品精确定义价值。 这样做，就要暂时不考虑现有的资产与技术，而要： 在把强有力的专职生产团队配备在生产线的基础上重新考虑企业， 重新定义企业中技术专家的作用， 并重新考虑在世界上的什么地方创造价值。 通过与用户对话，确定出用户价值链，建立企业价值活动与用户价值活动的各种联系。企业的竞争优势来源于这种联系的不可模仿性。对手要么对此熟视无睹，要么束手无策。 2. 顾客选择 一个产业所面临的顾客群很少是同类的。 因此，顾客选择即选择目标客