麦肯锡—上海联通固定市场举措咨询报告.pptVIP

UNC/010109/SH-LZ(97GB) * 要实现中期目标，联通应从总部和上海分公司两个层面入手 联通上海分公司 培养关键客户管理能力，招聘和培养客户经理 设计关键客户管理流程 建立公司客户数据库，收集有关信息 销售 营销 网络 培养新产品开发能力，例如概念开发、测试、定价等能力 根据各商业楼的通信量和接入的难易度，对各商业楼进行优先排序，以有重点地提高接入网的覆盖率 联通总部 调试和优化数据、VOIP和长途网络，稳定网络质量 网络 互联互通 增强政策管理能力，通过影响信产部制定相应政策，向中国电信施加压力，以增加中国电信和联通的VOIP、165及长途网络的互联端口数，提高网络的通畅性 加强下列国际国内合作 公司内部网络方案的设计和实施 IDC的网站管理服务 互联网国际出口 战略规划 互联互通 配备足够人员，管理与上海电信的合作关系，并加强攻关力度 UNC/010109/SH-LZ(97GB) * 1980-1986 1986-1991 1991- 90年代中期 美国MCI的发展历程给通信市场的进攻者提供了很好的借鉴经验 对联通的启示 在目前联通网络尚未稳定的条件下，发展对网络要求较高的公司用户较为困难 可以采取MCI的早期发展方式，优先发展价格敏感性强的个人用户。同时，调试和优化网络，条件成熟后，发展重要的公司用户 主要目标客户群 战略 住宅用户-80年代中这一目标客户群代表着200亿美元的价值 网络尚未成规模且稳定性较差，故以价格优势吸引价格敏感性较强的个人用户 大公司用户(每月长途通信支出高于5万美金的用户) 总投资已达70亿美元的网络此时已具相当规模和技术优先性，并且MCI此时已具备以软件为基础的网络管理能力，两者的结合能满足大公司客户的需求 中、小公司用户(每月长途通信支出在五百到五万美元间)-1990年这一目标客户群代表着190亿美元的价值 大公司用户80%以上已被各公司计划锁住，而中小公司用户长期以来被忽视 推出简单的适合中小公司管理需要的产品 整体长途语音市场份额由80年代初的1%增长至1986年的8.7% 1991年，在总体大公司用户中所占份额达12%，在最大的250家公司用户中份额占17%，重要用户包括IBM，花旗银行，通用汽车等 成就 UNC/010109/SH-LZ(97GB) * 针对不同的客户群应设计差别性产品以满足不同需求 – MCI案例 每月长途通信支出(美元) $0 $50 $200 $500 $2,500 $5,000 $15,000 $30,000 $50,000 主要产品功能举例 Dial 1 Day timesavings PRISM PLUS MCI VISION PRISM 1 CAS PLUS Hotel PRISM Vnet A B C D 一般长途语音服务 A B C D 国内长途语音的按量优惠 一个资费标准，但可以汇总各营业点或办公室的语音、电话卡等长途支出，给予总量折扣 优惠的资费标准 网络管理、财务及帐单处理能力 特惠资费 报告处理功能 UNC/010109/SH-LZ(97GB) * 市场举措建议(1/3) 举措 价格举措 “Budget Call”，实惠方便的家庭VOIP 目标定位 针对价格敏感度高的住宅用户 提高非高峰时段的网络利用率，平衡话量，并且测试网络 说明 有竞争力的VOIP资费 高峰时段：与中国电信的资费相同例如(国际)3.50-4.00元/分钟 (国内)0.30元/分钟 非高峰时段：比中国电信的资费低30-40%例如(国际)2.00-2.50元/分钟 (国内)0.20-0.30元/分钟 方便的拨号方式：有住宅固定电话的用户可以登记开放主叫识别，或者通过购买17911充值卡，自己锁定主叫识别号码，直接加“17911”的前缀拨打，而不用再拨用户名和密码。对于已消费满200元以上的用户可以赠送拨号器或IP电话机 主要以17911预付卡的形式通过超市、报亭等现有渠道销售 其它通过可靠的登记及收费渠道：大楼物业管理处、银行信用卡以及对130协议用户的统一帐单 1 UNC/010109/SH-LZ(97GB) * 市场举措建议(2/3) 2 “都市一线通”和“环球一线通”(即公司用户的“亲友计划”) 针对对价格敏感但又关注质量的公司用户 用户可以根据需求选择VOIP或者电路交换长途193产品 有竞争力的VOIP和电路交换长途193资费 对打往若干国际国内城市提供比中国电信实际资费低30-40%的资费 对打往其他城市提供和中国电信相同的资费 若干特惠国际国内城市的选择 国际以通信量最大且联通能保证网络通畅性的主要国家为主：如美国、加拿大、英国、澳大利亚、日本、香港、台湾、韩国 国内以联