关于日用品陶瓷的出口方案.pdfVIP

景德镇陶瓷股份有限公司 关于出口红叶陶瓷餐具 谈 判 策 划 方 案 谈判人员：曾青、陈岩松、何洛颖、李丽梅、刘小梅 一、谈判主题 就买卖红叶60头餐具的价格、数量、包装和运输方式及货币结算方式和时 间、定金支付、违约赔偿方式等问题，进行商谈。 二、谈判小组成员 主谈：曾青--公司的总经理，主要负责制定谈判的整体策略和谈判最后决策。 副主谈：陈岩松--产品负责人，主要负责产品质量、安全专业性问题的回答。 辅谈：何洛颖--财务总监，主要负责就货款的支付方式以及优惠条件进行谈 判。 辅谈：李丽梅--市场部经理，确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客 户，制定价格策略。 法律顾问：刘小梅，负责相关法律和违约赔偿的资料整理及陈述。 三、谈判背景、优劣势及核心利益 （一）谈判双方背景 1．我方背景：景德镇陶瓷股份有限公司地处千年瓷都——江西景德镇，是 一家集高档陶瓷产品研发、设计、生产、销售为一体的日用陶瓷旗舰企业。“红 叶”陶瓷以其精湛的工艺技术，千姿百态的造型，卓越的品质和绚丽多彩的装饰, 无铅、无镉、无毒、耐高温的特性赢得了广大用户青睐。近年来，“红叶”陶瓷 重登中南海大雅之堂，跻身人民大会堂、钓鱼台国宾馆、京西宾馆等重要国宴场 所，亮相上海APEC 国际会议，助阵雅典、北京两届奥运会赛场，荣膺新中国成 立60周年国庆庆典观礼台专用瓷，作为国礼赠送给美国总统布什；是迄今为止 国内日用陶瓷唯一大规模同时集中跻身国宴国礼用瓷等重要场所的陶瓷知名品 牌。2002年，我公司 “红叶”牌陶瓷获得国家质检总局授予的原产地标识认证 证书，也是目前国内日用陶瓷唯一获证单位。2014年 “红叶”商标荣获驰名保 护。 2．对方背景：Joseph Joseph是一个以厨房与餐具用品为主的设计品牌。 2002 年9月，Antony Joseph 和 Richard Joseph 双胞胎兄弟于一同创立了 Joseph Joseph，这个以厨房与餐具用品为主的设计品牌。圣马丁艺术学院毕业 的 Antony 负责产品的设计开发，而剑桥商业学系的 Richard 则专职市场行销， 各自发挥本身所学，让这个年轻的品牌目前已经成功的销售到全世界 20 多个国 家，并持续的稳定成长当中。 （二）谈判双方优劣势 1. 我方优势： 1 产品优势：工艺精湛、原料优质、设计典雅、文化深厚等。 2 文化优势：产品产自千年瓷都景德镇，产品融合了景德镇千年来的制瓷 工艺和设计文化。 3 市场优势：红叶为中国十大日用瓷品牌之一，在市场上享有 “国瓷”之 称。是人民大会堂，中南海，以及各大会议指定用瓷，国内品牌优势明显。产品 畅销，许多外国销售厂商表示愿意与我方合作。 2. 我方劣势： 品牌劣势：尽管我方品牌在国内有着极高的品牌认同度，但由于我国日用瓷 出口的产品集中在中低端产品，导致我国陶瓷品牌在欧美认知度不足。 3. 对方优势：产品设计既具观赏性，也有实用性。提供大部分其它品牌所 没有的贴心的人性化细节设计，和赏心悦目的颜色。 4. 对方劣势：对方是以经营厨具为主，餐具种类少，尤其在中式餐具上缺 少相应产品。 （三）核心利益分析 1. 我方核心利益： 1 用最高的价格销售，降低销售成本，增加利润。 2 在保证交易达成的基础上，尽量减少相关开支。 2. 对方核心利益： 1 以最优惠的价格达成交易，降低成本，增加利润。 2 在保证产品质量问题的基础上，尽量减少采购成本。 四、谈判目标 （一）价格 1. 最高期望价格：USD688 CIF London 2. 实际需求价格：USD600 CIF London 3. 最低目标价格：USD589 CIF London （二）运输方式:海运 （三）货款的结算时间及方式: 1．最高期望