经销商布局与开发指引.pptx

2015年 经销商布局与开发指引;经销商布局类型及策略;经销商布局类型及策略;;类型2：以市县为单位设置全品项经销商+一级专营分销商。 适用市场：发展市场、成长市场 数一数二的中高档产品经销商能力强，全品项运作； 一级（专营）分销商分定格布局，不设三批。个别区域通过普档酒产品提升核心分销商专营比率； 数一数二的中高档产品经销商直供分销商没有能力覆盖的AB类终端，直供比例不低于30%； 对一级（专营）分销商实施定格管理和终端配送唯一性管理：定格集中度不低于80%，终端配送唯一性达到100%。;类型3：以区县为单位设置“数一数二”中高档经销商+定格经销商。 适用市场：基地市场、发展市场 按渠道发展专业经销商 按“数一数二”原则发展中高档产品经销商。要求数一数二的中高档产品经销商具备重点终端直供能力，直供重点终端比例不低于50%。普???档产品网络扁平化、定格化运作。城区发展定格经销商，乡镇发展整车打货经销商。区域网络层级为二级，不设三批。 推行定格管理和终端配送唯一性：定格集中度不低于90%，终端配送唯一性达到100%。;听装酒经销商布局类型;经销商布局类型及策略;9;10;市场开发经销商数量布局策略;12;经销商布局类型及策略;经销商能力： 业务分工： 由青啤向客户转移，实现有效的协同协作;积累/成长市场;发展市场;基地市场;经销商布局类型及策略;总体要求： 1、根据市场类型及市场情况，对应三种布局类型进行经销商布局，严禁分产品布局经销商； 2、按“数一数二”原则开发经销商； 3、经销商布局工作开展时间应前置，在14年第四季度前完成各区域的布局； 4、听装酒、KA及夜场应开发专职客户运作。;经销商布局类型及策略;;步骤一：经销商网络布局规划;开发客户前首先要找到适合青啤的潜在客户，而适合青啤的潜在客户类型及主要特点归纳如下：;对于以上几种类型的潜在客户的特点，寻找到它们主要通过以下方式 1、终端拜访：对需要开发经销商的区域，通过拜访一定数量的终端进行调研，了解啤酒、其他酒类或饮料的供货商是谁，对于供货终端较多的供货商即是我们的潜在客户，此方法比较适合找到竞品经销商或非酒类快消品客户，调研工具如下：;2、与青啤经销商的二批商沟通了解：通过对青啤经销商的二批商除啤酒其他产品的供应商的了解，也能找到非酒水快消品经销商。调研工具如下;3、在批发市场寻找：批发市场中也存在实力较强的快消品客户，但要注意批发市场也容易出现靠冲货经营的批发商，而且批发市场的客户习惯了批发的经营模式，对于做终端的意识不强或者根本就不愿做终端，因此要了解其网络范围及经营意识，此种方法适合寻找非啤酒类快消品客户。;6、通过当地糖酒会寻找：某些城市会每年举行糖酒会，参加糖酒会的人中不乏实力较强的经销商，通过与其沟通，也许可以达成合作意向，甚至有些人参加糖酒会的目的，就是想在这个平台找个合适的品牌进行代理，因此，此方法容易找到有实力的非啤酒类快消品客户或个人及公司。;大项;对区域内客户进行评估后，按得分高低进行排名，如下表：;步骤四：确定目标客户;步骤五：开发目标客户