商务谈判策略及技巧.docVIP

` PAGE PAGE 19 第三章 商务谈判策略与技巧 所谓谈判策略（strategy）是商务谈判活动中当事人采取的基本计策与方略，而谈判技巧（skill）是商务谈判活动中当事人施展的技术与窍门。策略与技巧的区别和关系在于（类似于战场上的战略与战术之区别和关系）： 策略解决的是影响全局的宏观问题，主要目的是获取优势，而技巧解决的是局部的具体问题，主要目的是获取效率； 策略是设定谈判思路，考虑“做什么”？而技巧是具体实现策略，考虑“怎么做”？ 策略体现于方案，具有相对的稳定性，而技巧体现于语言，具有较大的灵活性； 策略指导技巧，而技巧实施策略。 如报价的策略要考虑报价的时间、方式、高低等，但报价的技巧是考虑具体如何表达。如谈判中决定是采取说服对方、还是借用第三方的力量遏制对方？这是谈判的策略，而具体如何说服对方、遏制对方就是谈判的技巧。 教材将商务谈判策略与技巧分为两章介绍了，考虑他们之间的紧密联系，我们在同一章介绍。商务谈判策略是谈判人员为实现谈判目标而制定的，并随谈判情况的变化而修改的所采取的各种措施之总和。此外，不同的教材有关商务谈判策略的介绍有多种，如： 1、按流程：开局阶段, 报价阶段、磋商阶段和成交阶段的商务谈判策略； 2、按态度：强硬型、软弱型、软硬兼施型的商务谈判策略； 3、按地位：平等地位、主动地位、被动地位的商务谈判策略。如：台湾外交、技术引进。 我们按照谈判的流程介绍商务谈判策略。商务谈判是一个错综复杂的过程，并具有很强的阶段性特征，大体可以将其归纳为：开局, 报价、磋商和成交这四个主要阶段（谈判破裂不在讨论范围之内，不得不指出的是：教材有误，僵局不是阶段，对付僵局的技巧放在本章的最后一节讨论）。显然，了解、掌握、运用和调整这四个主要阶段的谈判策略和技巧，以及商务谈判出现僵局时的谈判技巧，必将有利于谈判人员在复杂多变的谈判过程中控制全局、识别对手、审时度势、灵活处理, 以达到预期的谈判目标。 第一节 开局阶段的商务谈判策略 开局阶段是指双方谈判人员见面后, 在进入交易内容的实质性讨论之前, 相互介绍、寒喧以及就谈判议程的安排进行交谈的时间过程。 虽然开局阶段时间较短, 谈论内容与谈判主题无关, 但这个阶段却很重要,为整个谈判奠定了基调，所创造的气氛以及安排的谈判议程将对谈判的全过程产生作用和影响。一般，谈判开局策略可以是： 一、以逸待劳策略 作为主场的东道主一方, 在对方抵达谈判地后开始谈判之前(如招待宴会后), 寻找合适的借口提出对原谈判议程的修改方案，以扰乱客方的谈判计划、降低客方的谈判实力。 客方的应对措施可以是：明示不满、指出合作诚意、坚持既定主要议程、重新商定议程、择日谈判。 二、盛情款待策略 作为主场的东道主一方, 在开始谈判之前, 为对方举行盛大宴会、舞会, 赠送贵重礼品, 安排旅游、休闲和保健活动，以软化对方谈判原则、立场和态度。 客方的应对措施可以是：谈判团队的负责人和主谈人借故不出席，向对方发出同等级别和档次礼遇的邀请或承诺，作为当期回报或未来回报, 坚持“友情归友情, 生意归生意”的原则。 此策略往往只对谈判新手奏效，需把握时机、火候与分寸, 否则会弄巧成拙, 甚至有贿赂之嫌，有时还容易产生错觉，并导致谈判成本增大。 三、先声夺人策略 在谈判的开局发言中, 率先表明本方对谈判坚定的态度、立场与原则；通过介绍、演示等手段，渲染本方的实力、优势与经营业绩；旁敲侧击地指出对方的弱势、失误等缺陷与不足；有助于树立本方的强势, 削弱对方的谈判地位,以居高临下的气势 把握谈判的主动权。 对方的应对措施可以是：寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以驳斥和反击；听而不闻，坚持按既定方案行事；装聋卖傻，要求对方重复介绍与演示, 困扰对方, 削弱对方的气势。 四、以静制动策略 在谈判的开局发言中, 只就本方的谈判立场与原则做简要的阐述, 而专注于倾听对方的发言,经过推敲后再就对方的遗漏、疏忽、错误提出大量的疑问；从对方的发言中获取更多有关产品、技术、商业等市场信息和有关对方的谈判态度、立场、原则、需要、谈判水平等方面的信息；可以判断对方的实力、大致的谈判思路与方案,并据此调整和最终敲定本方的谈判方案；可以寻找对方的破绽与弱点, 并以此作为迫使对方让步的筹码和反击的突破口；在充分知彼的基础上, 实现扬长避短, 采用后发制人的方法来把握谈判的主动权。 对方的应对措施可以是：对于对方的大量提问, 回答时采用虚虚实实、有问不答、有问迟答的策略；对对方提出的信息要筛选、去伪存真；对对方的观点不急于反驳和质疑, 重点应该对其做好记载、分析、判断，以调整本方谈判方案；配合反提问方式,要求对方介绍情况或回答问题，如对关键事项需做引申性提问或验证性提问, 或是对对方有意回避的事项加以提问。 第二节 报价阶段的商务谈