培训学校营销团队组建及考核.docVIP

PAGE 1 培训学校营销团队组建与考核 (一）、学校规模在300人以下的小型学校 1、小型学校市场团队设置 小型学校，在各方面资源没有充分配置齐全的情况下，招生工作基本处于原始水平各方 面工作不可能分的太清，但是，也必须组建一个部门，来引领学校的招生工作，这个部门就是招 生部。 n????????设立专职招生部部长1人 n?????学校其他老师组成招生小分队 2、职位要求及岗位来源： ■?职位要求： （1）具有鲜明的市场意识，乐于从事招生工作。 （2）具有比较强的规划性，善于统筹规划。 （3） 社会资源比较丰富，外放型的性格。 n?????岗位来源： （1）从内部教师当中，市场意识强的人员当中提拔。 （2）毕业大学生，从事过保险\促销等具有社会实践经历的人。 （3）在其他教育行业从事过招生的人员。 （4）校长可以本人兼任??????? 3、岗位职责： （1）根据学校年度规划要求，制定本年度招生计划。 （2）设计一切关于招生的宣传品\展示品\形象制品及各类广告品 （3）负责组织学校教师等人员有计划的参与招生活动，其中包括发放简章\电话咨询\ 电话销售\试听课及公开课等。 （4）负责市场资源的调研整合 （5） 对计划范围内的指标负责。对计划范围内的成本负责。 4、部长工资及考核办法 ????只考核招生数量，以新生数量为导向。 假设某学校2013年年度指标为500标准人次，春季100人次\暑假200人次\秋季100人次\寒假100人次。注：标准人次是指按照学校常规收费标准，将打折\促销等产生的收?入，按照标准折合以后的数量。 提供如下两种考核方式作为参考： 第一种：工资（基础工资+绩效工资）+季节性提成+年度奖金。 1. 基本工资全额发放； 2.??提成如下计算： 完成当季指标80%以内的，提成20元/生； 完成80—120%的，提成30元/生； 完成120%以上的，提成50元/生。 3. 年度奖金： 完成80%以内的，年度奖金为3000元； 完成80-—120%的，年度奖金为5000元; 完成120%以上，年度奖金为15000元。 第二种；年薪制 假设，在指标500人不变的情况下： 某招生主管年薪10万元，其中： (1)?月工资：3000元=基础工资2000+绩效工资1000元，基本工资占比例30—40% (2)?年度奖金：64000元：春季15000、暑假19000、秋季15000、寒假15000元。 (3)?考核办法： ??????完成本季度指标80%以下的，本季度奖金不发；完成指标80%以上的，按实际 完成百分比发放，全额封顶；超额的，滚动到年底。 ??????年底全额完成全年指标的，未发放月份的奖金补齐发放；未完成，不补。 ??????连续两个招生季指标未达到70%的，予以转岗或辞退。 ??????年度总体指标未完成80%的，予以转岗或辞退。 ? 5.对教师参与市场招生的考核办法： 过程考核： 主要是在招生部长的要求下，重点考核教师参与招生活动如发简章的工作态度和积极 性，制定相应的奖惩制度。 目标考核： 主要考核两项，一是试听课现场效果和现场报名率（现场未报名的，由招生部长组织 主讲老师进行电话跟踪）；另外一个，也是很关键的一项，就是老生带新生的数量，可以 由招生部长设置奖金进行奖励。 (二)、学校规模300-1000人的中等学校团队组建 1、中等学校市场部团队设置 (3)?设立市场部主任1名 (4)?设立策划部长1名 (5)?设立招生部长1名 (6)?学校其他老师作为市场营销团队 (7)?至少有5-10名兼职宣传团队，在招生高峰期随时可用 2、岗位职责： n?????主任： (1) 对学校总体招生及返学指标负责。 (2) 对团队内部各个工作板块质量行使监督考核权力。 (3) 负责制定年度市场规划。 （4）在招生规划的范围内，负责对招生成本控制的监督和监控。 （5) 学校市场及办学网点的合理布局。 （6) 学校因招生所需要的人际关系\公共关系的开发与维护。 (7) 新的招生渠道的探索和发掘。 n?????策划部部长： (1)所有关于招生相关的平面设计及制作，包括媒体广告\招生简章\促销品。 (2)招生相关的大型活动策划及组织实施。 (3)网站建设及网络招生策划。 n?????招生部长： (1)就是按照市场部制定的规划，带领所属团队具体实施。 (2)组建各种专兼职招生团队，制定团队的奖励及考核标准。 3、市场部的奖励及考核办法： ?在成本控制范围内考核产值和销售指标。既然是考核销售指际，就应该分清构成指 标的几个主要元素： ??????新生：包括新招募的学生、老生带新生、单个学生综合贡献度等； ??????老生：包括返学率、班级巩固率、饱和率等。 因此，市场部需要分别制定针对新生及返学的考核办法。 n?????考核三要