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临门一脚——寿险事业的开端 你为什么要从事保险事业？ 成人达己 促成就是代理人帮助和鼓励客户做 促成就是代理人帮助和鼓励客户做 出购买的决定，并协助其完成购买手 出购买的决定，并协助其完成购买手 续的行为和过程。 续的行为和过程。 代理人应该自豪地将“促成购买决 代理人应该自豪地将“促成购买决 定”视为帮助客户的机会。如果代理人 定”视为帮助客户的机会。如果代理人 在交谈中了解到客户非常需要保险保 在交谈中了解到客户非常需要保险保 障，那就应该认识到，营销的失败对 障，那就应该认识到，营销的失败对 于双方都是一个损失。 于双方都是一个损失。 顺利成交的必备条件 一、心中有佛，便有佛！这是成交的动因。 二、观念沟通到位，做到三个认同，这是成交 的基础。 三、FF/NA的质量决定成交质量； 四、产品设计是决定成交的核心； 五、异议处理是决定成交的关键； 六、把握时机是促成成交的助剂。 异议处理是促成成交的关键 其实，绝大多数客户也认为，保险是个好 东西，但就是不知道怎么买？会不会上当受 骗？是不是最划算？将来真的有事发生能 不能赔到？如果保险公司亏损了怎么办？ 等等 其实，客户有异议是好事，因为他想买 才会有疑问。只要把异议处理好了，成交就 势如破竹！ 客户的十五大疑议 1.保险骗骗人的，根本赔不到 2.没有听说过海康，保险公司破产了怎么办？ 3.保险好是好，但太贵了 4.收益和银行差不多，还是存银行安全 5.我有医保 客户的十五大疑议 6.部分癌症不能赔 7.等我有钱了再买 8.你们讲的32种重疾基本是判了死刑，谁还去乱 花那钱？ 9.到那时，10万根本不值钱了，贬值了。 10.缴费到60岁时间太长 客户的十五大疑议 11.到时我交不起怎么办？ 12.我要和其他公司比较比较 13.有一家公司的产品既理财又有重疾保障，我看 挺好的。 14.收益太少了，不划算。 15.你把资料放在这里，我再看看 太贵了，我买不起 • 陈先生，说明您已经对这个产品有感觉了，只是价 格的问题。如果您觉得物有所值您一定会买，是吗 ？ • 陈先生：是的 • 陈先生，一瓶矿泉水在超市卖3元。有次您去沙漠 旅行，已断水3天了，幸运的是在茫茫沙漠中遇到 一商贩在卖矿泉水，但要100元瓶，您会买吗？ 我们在购买商品时，不仅要看价格，更重要的是要 看您购买的商品能给您带来什么？沙漠中的矿泉 水100元一瓶，很贵，但它也许能拯救您的生命。 太贵了，我买不起 • 陈先生，您这套房子很漂亮，小区环境也非常美丽，很贵吧 ？我估计至少要100多万。您是一次性付款吧？ • 陈先生：哪里？分期付款。 • 哦，是这样。其实，在我们的生活中，有很多东西很贵，但 实行分期付款后，就不觉得会有支付压力了。 • 今天我给您推荐的这款产品其实就是一种分期付款。您想： 万一将来我们生重大疾病了，需要几十万元的医药费，任 何人都会觉得是一笔不小的数目，但如果采取分期付款的 方式，每年缴几千元，我想，凭您的经济实力一定是拿得出 的，而且不会有压力。如果一个人连分期付款都拿不出，那 么，将来要一次性付款就更吃力了。您说呢？ 缴费期内是划算的，缴费期后就不划算了 • 陈先生：您知道吗？一个人赚钱有二种方式：一是 躺着拿钱，一是站着拿钱。 • 在缴费期内，您获得赔偿，显而易见您获得的赔偿 远远大于您的投入。这是躺着拿钱，但这钱，我想 任何人都不想拿,对吗？ • 如果您非常健康，到70岁时身体依然棒棒的，凭您 的能力和才智，已经赚了很多钱，这远远大于您每 年几千元的投入，而此时保险的收益对于您的财 富而言已经是微不足道了。 • 那么，您希望站着赚钱还是躺着赚钱呢？ • 其实，您购买这份保单后，您横竖都赚钱 ！