柜员培训与激励要点.pptVIP

中介代理部 * * 现阶段日常辅导的主要内容： 销售话术的不断演练以提高销售技能； 现场咨询与宣传以达到言传身教的目的； 售后服务及时以增强公司信誉； 偏差的及时发现与矫正以利于业务的正常发展； 宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。 何为培训? 是一种辅导； 是一种训练； 目的是让对象通过系统的学习与训练，从中收获知识，达到进步，提高的目的。 激：激发、挖掘 励：鼓励、促进 　　简单地表述，就是你想使别人得到激励，你就要了解什么对他来讲是最重要的，他需要什么，期望什么，他的动机是什么，目标是什么。了解了这些，才有了激励的基础。 达成目的:挖掘柜员的销售潜能,增强其自主销售的信心 何为激励? 课程大纲 1、网点经营面临的现状 2、如何解决 3、激励柜员（情景模式） 4、激励的技巧 5、培训的模式有哪些 关于激励－－激励的方法 物质激励： 各种具体化的奖励； 精神激励： 榜样激励；目标激励；感情激励；表扬激励；荣誉激励；参与激励；晋升激励； 关于激励－－激励的形式 书面语言；口头语言；身体语言；图像语言；多媒体语言； 具体而言，比如：口头表扬；信函、卡片；荣誉餐；奖金、礼物；培训机会、高峰会；竞赛目标约定；庆祝会、生日会、感恩会、周年庆；晋升鼓励；生涯规划、人生目标、事业目标；获奖分享；同业战报等等。 技能 意愿 I II III IV 高意愿 高技能 高意愿 低技能 低意愿 技高能 低意愿 低技能 柜员目前出现的几种现状： 不怕不会 就怕不想 如何解决？ 自我定位 分析细况 做好辅导 自我定位 公关员 沟通与协调 教练员 辅导与训练 如何解决？ 分析细况 不想做 不会做 想做做不好 如何解决？ CAN DO 能 做 （技能方面） WILL DO 肯 做 （意愿方面） 辅导的意义和目的 如何解决？ 辅导的内容（KASH） 专业知识（K） 熟练技巧（S） 工作态度（A） 良好习惯（H） 柜面人员的态度 如何解决？ 为什么要做好对柜员的激励措施 1、增强柜员销售信心（敢做） 2、激发柜员的销售意愿（想做） 3、提高柜员的销售技能（能做） 4、增加与柜员之间的关系（肯做） 激励柜员 如何做到有效激励？ 1、出单时的激励 2、撤单时的激励 3、砸单时的激励 4、不同意愿技巧的柜员的不同激励 5、其他 出单时的激励（调动气氛） 1、精神层面 ----肯定，感谢。行动+语言 2、物质层面 ----水果，礼品。费用+方案（注：差距追踪） 沟通要点：出单并不是难事，只要有信心，就可以顺利销售并得到回报 如何做到有效激励 撤单时的激励（安抚情绪） 寻找客户撤单的原因 做好与柜员的沟通解释 沟通要点：这是意外，以后很少会再出现；撤单将是客户的损失；客户很多，保费是收不完的，钱也会越赚越多。 如何做到有效激励 砸单时的激励（刺激调动积极性） 利益刺激，顺理成章引导 我做你看，我做你学 沟通要点：只要愿意与客户沟通产品，出单其实并不难；情感攻略——单子是专门挂给他的（久而久之，只要有合适的客户他会试着宣传我们的产品）；今天的出单让他赚了多少钱。 如何做到有效激励 不同意愿技巧的柜员的不同激励 有意愿，无技巧 有技巧，无意愿（对产品没信心） 1、了解原因---寻找适当解决方法 2、我做你看，你看你学，你学你做 沟通要点：产品的优点，公司的投资对客户的保证 如何做到有效激励 其他的激励方法 （1）给每个柜员设定一个合适的目标方案，当其达到时给予对等级别的奖励，最好是柜员希望得到或想要的，并且要不断地改变花样（如：饰品、旅游册、电影票等）例如：那天看你很喜欢**，如果你这个月做到*万，你就可以得到了。 （2）对于一些刚学着出单的柜员，偶尔提前支付部分绩效，从而可以刺激或提高柜员的销售热情和信心，重要的是要让他明白你对他很好。 （3）根据网点的情况，给柜员进行业绩排名，从而激发柜员内心的攀比心理。例如：你这个月被**赶上了，要加油哦，我支持你。 （4）充分利用有限机会了解柜员的各方面信息，在其生日或节假日送去祝福。 如何做到有效激励 激励的技巧---沟通技巧 1、什么时候适合向柜员介绍产品 2、柜员不认可保险产品怎么办 3、柜员认为产品收益不高，如何沟通 4、如何沟通推动方案 5、假日的沟通 适时介绍产品 假日经营的方法 利用平时中午柜员吃饭的时间 银行网点出现没人的情况 银行网点的培训机会 宣导方案的时候 八小时以外的时间 激励的技巧 不认可保险公司服务----改变观念 真诚、勤奋感动柜员、客户 用实际行动证明自己的服务质量 激励的技巧 收益