世联营销执行中房地产策划师的沟通困境和应对培训.pptVIP

本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 余源鹏老师领导智地网同仁已研究编写近百本房地产图书。为满足广大房地产从业人士的学习需要，余源鹏老师在智地网提供数百万份房地产资料供免费下载，并在全国每月举办近百场房地产、商业地产培训课程！同时余源鹏老师每天做客智地网，为广大房地产从业人士提供免费咨询。 2008.10 营销执行中策划师的沟通困境及应对 上海世联 代理实施部 潘磊 * 执行沟通——“接线员”的无奈 发展商 你 建议督促 确认指令 沟通反馈 传达执行 工作搭档 销售案场 广告、媒介公司 有效沟通 ？先学会做个指令清晰的“接线员”吧！ * 与策划师有关的人们—— 执行跟进工作的“442”阵型 边后卫 公司职能部门—— 财务、行政、秘书 中后卫 你的领导和依靠—— 经理、总监 中后卫 发展商营销部门 边后卫 发展商职能部门—— 工程部、物业部 边前卫 1、文案 2、设计 中场核心 就是你 边前卫 媒介合作公司 前锋 销售经理 诸位销售精英 * 你能整合的资源—— 领导 + 前辈 + 平台： 智力资源、经验资源 发展商营销部门、老总 决策资源、人力、物力调配资源 企划部门、广告公司 创意资源、表现力和推动力资源 媒介合作公司 渠道资源、行业视角 如果你“眼观六路、耳听八方”那么你能整合的资源远不止这些 ! 销售一线 客户资源、信息资源、执行力资源、策划思维的原动力 * 整合的困境——大声说出你的委屈 用怎样的语言来形容你现在所服务的开发商？ 态度蛮横？尖酸刻薄？自以为是？ “你必须 / 勿必 … … ” “做这个有什么效果？能卖几套房子？我们做不了？” “你不用多讲，我懂，就按我说的 … … ” … … 试着模仿一下以最深恶痛绝的开发商平时怎样给你们说话的？ 如果你实在没有办法改变你痛恨他的现实，那么你一定记住—— 可恨之人，必有可爱之处？ * 整合的困境——大声说出你的委屈 你知道销售一线的同事是怎样看待你这个“策划师”的吗？ “不知道你每天在忙什么？忙得有用吗？” “你还不如我了解项目，了解客户，凭什么搞“策划”？” “没治了，整天就知道瞎折腾！” 反思一下你平时是怎样与“销售线”的搭档们同甘共苦的？ 他们是你营销执行中最亲密和关键的资源，你真的了解他们吗？ * 工作推进中强力沟通的有效前提—— 如果你能做到这些——那你就不必研究沟通执行了，因为你说的每一句话都将掷地有声，没有人敢不服！ 比开发商工程部更了解项目规划、产品特征； 比销售经理更了解销售进度和项目进展； 比销售代表更了解客户心理，购买动机； 比广告设计师更爱美，更臭美； 比区长、镇长、居委会大妈更了解项目周边的“吃喝拉撒”； 比投资商老板更热爱你的项目； * 点中执行策划沟通的死穴—— 精准的把握沟通对向的需求，然后—— * 然后研究一下与你对接的发展商经理 如果你没让他足够信服，他一般这样看待你—— 乙方，为我服务的！ “专业什么呀？” 帮我打理琐事，替我“擦屁股的”！ 一旦出了问题，用来推卸责任的！ 写手！ 一起分析他—— 他对你的真实需求是什么？ 他有什么难言之隐和苦衷？ 他有什么可爱之处？ * 你该怎么尊重和满足他呢？ 了解他的办事风格和沟通方式，修正自己的沟通习惯与他同步“共振”； 求同存异，目标共识，大胆要求，不卑不亢； 如果你有把握，为何不答应的更干脆、更具体、更胸有成竹呢？ 不贪功，适度赞美，学会引用他的话来说明问题； “成品原则”，给他的东西能直接服务于他的工作，拒绝毫无意义的半成品； 简单明了，直截了当，不繁琐，不拖沓，务实可靠； 一定比他更了解产品，更了解客户，更了解销售进度，让他遇到问题就想问你，让他形成对你的依赖，离不开你； 学会适度利用更高层领导的推动力； 重视书面表达、传真信函的威力； 善用1、2、3，他们只对条理清楚的人有耐心。 * 你与广告公司或企划设计有多少共同语言？ 他们的专业语言，最起码你得明白怎么回事？ AI格式与JPG格式是怎么回事？ 写真板都有哪些材质的？ 楼书用骑马钉的还是胶装的？ 哑粉纸与铜版纸是怎么回事？ 。。。 。。。如果你不懂，那么“百度”一下先！ 分析他们需求，然后记住—— 指令清晰——什么时间完成什么设计任务，完成的标准和要求。让他拿到你的任务单就明白怎么下手。 坚持原则——尊重他的专业，但请他更尊重市场和客户，不要让他沉迷于自我灵感的陶醉之中。 * 与你的工作搭档们一起成长！ 市场一线的销售精英，他们是—— 你是怎样对待你XDJM的？ * PS: 情景模拟 ——你是怎样接打开发商电话的？ * 尾声—— 向着成为一名“精干高效、精准时效”的策划师目标迈进！ 谢谢大家！ * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的