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招商系列课程：百货供应商管理 讲师：刘晖 前言：百货供应商管理的基础工作 有一定数量级的品牌供应商库 完整细致的供应商档案 对现有供应商进行评估 对拟引进供应商进行评估 供应商的客情维护与沟通 建立品牌库 品牌资源的搜索与取得 品牌档案的信息健全 品牌的搜索和资源取得 品牌搜索的4个原则 就近原则 时效原则 与定位相符原则 帕累托原则 品牌的搜索和资源取得 就近原则 中国的区域代理制 中国商业诚信程度差 中国地区发展不均衡 招商成本限制 品牌的搜索和资源取得 时效原则 搜索资源成本与时间成正比 搜索资源效益与时间成反比 交叉点效果最好 在交叉点改组招商部 品牌的搜索和资源取得 与定位相符原则 主顾客群需求的品牌 不制造无端的高端困扰 不理会低于项目定位的品牌 品牌的搜索和资源取得 帕累托原则 20/80原则 品牌站队效应 品牌聚集效应 找到hard core 品牌的搜索和资源取得 品牌资源的取得 同业取得法 核心城市取得法 海捞法 媒体 广告法 费效 品牌的搜索和资源取得 同业取得法 挖角：挖人才、挖商户 同行交流： 外聘招商团队 品牌的搜索和资源取得 核心城市取得法 百货同业搜索 大代理或总部拜访 主要用于新品牌引进 品牌的搜索和资源取得 海捞法 电邮散发 参与展会 扫街 电话陌生拜访 基础工作，费时费力 品牌的搜索和资源取得 媒体 广告法 媒体硬广告 软文 新闻发布会 供应商大会 轻易不用 未准备不用 建立完整的供应商库：供应商与品牌的区别 供应商 品牌 直接负责当地的落地工作 有可能代理多个品牌 本地化明显 以公司的人为核心 可能有代理商操作 有可能有多个经销商或不同的代理 总部化明显 以品牌为核心 如何选择供应商 百货选择供应商的原则 供应商管理中的方法 选择供应商的八大原则 供应商有足够的资金实力 供应商有品牌操作的经验 供应商长期或准备长期从事这个事业 供应商与我店客情融洽 选择供应商的八大原则 品牌定位与我店相符 有自己的销售团队 具备品牌自我企划能力 商品供应效率高 供应商管理制胜之道 招商部与营运部树立供应商服务意识，将供应商作为自己的伙伴而不是对手。 辅导供应商降低自身成本 对供应商在我店的商品结构提出改善意见（分享销售数据）（招商部半年度回顾） 为供应商提供额外服务（如：物流、信息等） 选择供应商的流程与标准 建立供应商阶段性评价体系 目前流行的供应商模式： 战略合作型供应商（品牌）：给予优惠政策和柜位扶植，但要求对方支持我司新店 扶植型供应商（品牌）：给予优惠政策，但要求对方保底。不建议去马上去新店。 待选型供应商（品牌）：一般政策，要求保底或目标销售额。要求支持新店。 供应商管理方法 供应商分类 供应商收益状况评估 供应商年度优惠政策 供应商客情维护方案 供应商客情落实 供应商考核 供应商考核 新货上柜情况 缺号断码状况 商品的质量问题 企划配合程度 导购培训状况 服务事故 供应商资料管理 进行分类并确定编号 建立供应商的基本资料档案 供应商月销售业绩记录 供应商顾客投诉档案 对供应商的优劣作出评定分析 供应商分级管理与考核 有 效 划 分 A B C 类 供 应 商 不得不做的品牌， 其销售占比在帕累托区、毛利额占比也在帕累托区、提升形象等 值得扶植的品牌， 其销售和毛利都在B区或以上，提升形象等 补充性品牌 可以提供优厚的利润 A C B 控制A类供应商 扶持B类供应商 筛选C类供应商 供应商分级管理与考核 A类直供型供应商： 有意识的增加他们的品牌数，其新副牌可以做B类品牌尝试 如：玛丝菲尔的副牌 A类代理型供应商： 有意识限制其代理品牌个数，一般仅选择其代理的主力 品牌。如：某代理商既代理朗姿也代理很多小品牌 供应商分级管理与考核（A类） B类直供型供应商： 有意识的提供较好的位置和面积，换取其在货品和贸易条件上的支持 如：好位置+保底 B类代理型供应商： 有意识给予一些扶植政策 如：派遣优秀的店长、缩短结款周期 供应商分级管理与考核（B类） C类直供型供应商： 增加扣点。严格要求目标销售额、无条件参加企划活动 C类代理型供应商： 保底、无条件参加企划活动 供应商分级管理与考核（C类） 供应商的绩效面谈 结款总额与利润贡献 货品状况 企划活动配合次数和效果 顾客投诉 销售额增长趋势 面谈执行 按照月、季（营运部）、半年、年（招商部）进行综合评定工作 评估体系公开透明 建立完整的奖惩制度 建立供应商评估档案 对供应商要制定维护计划 供应商考察 主要是由招商人员进行考察 考察内容： 总部门店管理状况 对方经营状态访谈 对方发展计划 对方商品计划 对方组织机构变化 对方管理层人员变化 供应商年会的意义 为零售企业与供应商之间搭建良好的沟通平台 达到对业内的信息共享 对