推销与商务谈判 第二版 李冬芹 模拟试卷模拟试卷E 附答案.docVIP

姓名 年级 专业 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 《推销与商务谈判》试题 E卷 系 专业 年级 （答案写在试卷上，否则无效）（120分钟） 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 总分 得分 得分 一、名词解释（每题4分，共16分） 一、名词解释（每题4分，共16分） “ERG”理论------ MAN法则------ 提示法------ 顾客投诉------ 第 1 页 共 6 页 得分 二、判断对错（每题 二、判断对错（每题2分，共20分） 1、在商务谈判中，利益是最为核心的，因此在使用谈判技巧理论时，应主要使用“以战取胜”的方式。( ) 2、在推销过程中，推销人员的巧舌如簧往往能让客户臣服，从而达成交易，因此倾听推销中并不重要。( ) 3、喜欢收集产品的有关信息，了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，做到对产品特性心中有数，这种客户一般是冲动型客户。( ) 4、成功的销售是如何去尽量说服客户购买本公司产品。( ) 5、销售人员一定要了解自己的性格和能力，做到心中有数。( ) 6、谈判领导最多能够带领7个谈判人员参加谈判活动，但是以5人为最佳谈判人员数量。( ) 7、一般来说，我们可以把客户分为三个等级，其中B级是指最近交易的可能性很大的客户。( ) 8、对于一次成功的销售拜访活动，掌握时机与付诸行动同样重要。( ) 9、对顾客进行分析首先是对客户进行分类，然后整理客户的数据资料，最后再对顾客进行评估。( ) 10、由于谈判者是有感情的人，感情总会在某种程度上影响谈判，因此，谈判是一种感性的活动。（ ） 得分 三、填空题（每 三、填空题（每空1分，共10分） 1、( )是商务谈判中的核心问题，往往成为是否成交的重要因素。 2、( )是推销是否成功的基本要素。语言作为推销和交易的手段，推销员必须熟练掌握它。 3、天花板销售人员，开车沿街观察谁家的顶棚坏了，这是通过( )来寻找准顾客。 第 2 页 共 6 页 姓名 年级 专业 班级 学号 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 5、产品简介、PPT等是销售的（ ），销售人员的知识属于软件。 6、拟定销售计划的第一个步骤是( )。 7、（ ）是利用顾客好奇心理接近顾客。 8、（ ）消费者感情外露，想象力丰富，在购买商品前通常没有足够的思想准备，以直观感觉为主，容易受商品的外观、包装、商标、广告宣传和推销人员劝说的影响。 9、一般认为开局之初的“破冰期”占谈判时间的（ ）%。 10、如果谈判者清楚谈判破裂会给对方造成什么样的严重后果，那么在谈判陷入僵局时，将这种后果揭示出来让对方自己去权衡其中的利弊，这种打破僵局的办法是( )。 得分 四、简 四、简答题（每题6分，共24分） 1、商务谈判的内容？ 2、销售人员熟悉自己的产品，主要应从哪些方面入手？ 3、何谓购买信号？成交中的购买信号有哪些表现形式？ 第 3 页 共 6 页 4、签订谈判合同的原则是什么？ 得分 五、问答题（每题8分，共16分） 五、问答题（每题8分，共16分） 1、请画出推销方格和顾客方格之间的关系简图并分析。 ??? 2、假如你作为谈判人员，在商务谈判之前你应该从哪几个方面去收集信息，请举例说明。 第 4 页 共 6 页 得分 六、案例分析（14分） 六、案例分析（14分） 姓名 姓名 年级 专业 班级 学号