诊断酒类产品招商的病——抢地盘招商.docVIP

精品资料网（） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 精品资料网（）专业提供企管培训资料 诊断酒类产品招商的病——抢地盘招商 抢地盘招商是酒类品牌为了扩大销售范围，增加销售网点，突出品牌表现而爆发的区域性招商行为，通常是在规定的时间内要求在某个相对固定的区域形成密集的销售网络，从而达到品牌资源、广告资源、区域资源共享，节省成本的目的。经常发生在竞争激烈的市场或者互为竞争对手的酒类品牌之间。因此，抢地盘招商常常是区域性的，带有强烈的侵略色彩，甚至带有浓厚的“大跃进”色彩。运用得法将为销售扩张产生重要的推动力。但是，在酒类招商中，抢地盘招商常常成为酒类品牌的“滑铁卢”。 　　2001年3月，经过对川池酒的系统策划，该品牌在江苏的部分市场取得了优异的成绩。公司的董事长从美国回来，头脑一热，下令“把红旗插遍江苏市场的每一个角落”。他的理由很简单，现在是好时机，我们走出了困境，为了发展，为了把竞争对手甩开，我们要扩张！为了插红旗，已经很久没有在国内的董事长亲自飞到江苏卫视，签下了3个月120万的广告合同。我的天！当时我力劝无效，只好硬着头皮指导销售公司的副总经理开始在江苏跑马圈地。20人的招商队伍立马成立，匆匆培训后上岗，很快，销售公司的副总经理不断带客户来到公司总部。董事长亲自接待，谈政策，谈促销，一番吃喝玩乐。在广告轰炸的第二个月，江苏各地的经销商基本确定——我坚决反对匆忙导