迎合市场需求 打造专业营销团队.ppt

企业的特点和优点 　　　　必须转换成 客户的受益/价值 专业的销售流程之异议处理 客户产生异议的原因 １、购买经验与成见限制 ２、缺乏光电意识 ３、决策权有限 ４、缺乏足够的购买力 ５、对销售人员不信任 ６、对收益持怀疑态度 异议处理话术范例 一、客户：你们的仪器太贵了，我不想购买！ 答：您说得对，仪器是不便宜，如果有一种方法让您不花钱或者花一点点钱就可以拥有这台设备您愿意听吗？（测试转宜信） 二、客户：我们长期合作吧，为什么要买仪器呢？ 答：如果测试结束后您仍然坚持要合作，我没有什么意见！因为我的项目撤出后您的企业仍然什么也没留下，这就和大多数项目进入您企业的结果一样，只是增加了一点毛利！而想要在光电市场上拥有核心竞争力，您必须解决两个问题：１、建立一个稳定的光电技术团队２、永久的光电技术产权！（欧华光电视频宣传）现在不决定没关系，等测试结果出来再决定还来得及！ 异议处理的公式 　　　　　　　确认+认可+转换+促成 确认（澄清事实，避免牵连）: 　　　你的问题是……对吗？ 认可（帮助客户建立同理心）: 　　　您说的很有道理。（我能理解您的想法），除了这个问题之外您是否还有其它担心呢？ 　　　（善用话术：Yes......Yes......But.....No） 转换（针对客户的问题进行说明）： 　　其实这个问题是这样的……对于我的解释您明白了吗？ 促成（异议处理是