博弈论在谈判中的应用.pptVIP

博弈论与谈判 “博弈论”译自英文Game Theory ，其中Game一词英文的基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多“游戏”都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。 以博弈论解谈判 将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找出某些规律性的东西。 谈判的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。 博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式。 使用博弈论进行情景分析时的假设条件 你必须行动（无所作为也是一种行动） 你的收益或损失既取决于你自己的行为,也决定于所设定的对手的行为 博弈论最简单的游戏规则 固定的策略：你必须从事先决定的两个策略中选择一个。 两个选择：博弈对手也只有两个选择。 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和各自的选择都十分清楚。 共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的信息。 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。 2×2 矩阵展示 以矩阵方式演示的2×2博弈 囚徒的困境 在利己的个体之间能否有自发的合作呢？ 数学家Alber W. Tucker首创了囚徒的困境，成为最著名的博弈 囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为明确：非合作的、理性的、利己的行为会产生恶劣的后果 囚徒的困境 游戏中字母所代表的意义 C：合作响应 D：代表不合作（即坦白） R ：代表双方进行合作时的回报 S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一方的支付 T ：代表坦白的诱惑 P ： 双方都坦白时的惩罚 T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’ 囚徒困境的矛盾特点 对个体来说是理性的行为而对双方来说却是非理性的 从个体角度来看，D选择优于C选择 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方 C 作为一种合作回应 C 是一种合作行为 合作的定义是共同行动 单方的 C 行动招致 D 反应, 因此 C行动的结果是为了落入CC格, 而不是其他格 C 是一种高风险的合作，因为它以向对方让步为代价但却无法保证从对方获得让步 囚徒困境行为对谈判的启示 产生C回应的先决条件或者是合作意向或者出自相互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作用，使C回应的机会成倍增加 进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的策略选择矩阵来解释这个问题 双方合作协调的结果 (方格A) 竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作（方格 B) 利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格 C) 不作为，即僵局 (方格D) 策略选择模式 合作目标的直接决定因素 预期的交换机会 有些时候人们可以以很低的付出向另一方提供一些有价值的东西。这种行为表明有通过谈判取得互惠进而达成合作的可能。 一些方法显然比另外一些方法更具有潜在的互惠性因而更能激发合作的愿望 各方所能获得的最大利益都由对方所控制 合作目标的直接决定因素 获益结果的不平等 当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作的愿望会逐渐消失 与另一方的关系 在朋友之间采取C回应策略的要比相互讨厌的人之间可能性更大 在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性要高于双方目标不同的人 人们根据推测认为对方与自己采取相同态度时双方合作的可能性要高于态度不同的时候 谈判模型 王二有一辆修理一新的旧车，假定对他来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有5000元现金，当他看到王二的车时，认为这辆车价值4000元。 现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元，所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。如3500是交易价格，王二赚得了