赢在药店四季营销.docVIP

赢在药店四季营销--嘉信光华专家组组长张骏老师撰文 　　2009年中国药店行业风急天高猿啸哀。纵观一年来的药店业态，笔者发现五个方面的营销困局有待业界同行破解! 　　1. “叫好不叫座”。促销方案看上去非常完善，促销主题听起来也很响亮，但实际执行起来并不能吸引顾客，人气并未增加。调查发现，问题的原因主要是：总部的企划人员大都来自于非药品行业。由于他们对药店和常见病症不熟悉，常常闭门造车或者简单地抄传快销品行业的策划方案。没有也不会对药店行业的独特性（常见病症、发病人群及对症的药品品类）进行调查研究，不了解顾客随季节变化、购药人群变化而变化的用药需求。因此，做出来的企划方案千篇一律，没有精准的诉求点。效果自然不好。 　　这种情况是谁的责任呢？如果直接责任人是企划人员的，为什么不成立一个营销策划工作组（包括部分店长在内）呢？大部分的企业方案都应该是集体智慧的结晶。一旦创意即“营销主题、营销目的”偏离了方向，整个策划方案都失去了意义。 　　2. “叫座不对号”。虽然，本类促销方案完成了“聚客”的任务，增加了进店顾客人数，但进店的却不是目标顾客。比如某药店的目标顾客是中、青年人，药品、药价也是针对这部分人群，可是促销活动的内容吸引来的却是老年人。调查发现，问题的原因主要是：未选对促销产品和促销礼品，促销宣传失当。 　　这种情况是谁的责任呢？和问题一相同，这种现象反映的是“营