初级-客户市场需求细分.pptVIP

课程目标 通过本课程的学习,使学员了解客户市场细分的目的和意义,掌握客户需求分析的方法并运用到组合销售中。 客户市场细分的目的 市场竞争的需要 自我经营的需要 客户市场细分的依据 寿险客户市场主要分类依据 客户分类标准 单身时代 两人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 持续的销售循环 客户市场分类需求分析 单身时代 时间：参加工作至结婚时期，4—8年。 收入水平：收入低，但增长速度较快。 财务开支：日常开支为主，没有大额支出 保障需求：无家庭负担，保障需求低。 理财目标：以积累组建家庭资金和创业基金为主。 客户市场分类需求分析 两人世界 时间：结婚到新生儿出生时期，1—3年。 收入水平：收入水平有所提高，有一定的家庭财产。 财务开支：购房、家庭建设等大额支出。 保障需求：家庭形成，保险保障需求中等。 理财目标：以合理安排家庭建设各项开支为主。 客户市场分类需求分析 三口之家 时间：小孩出生到上大学，15—20年。 收入水平：个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加。 财务开支：子女教育、医疗保健、购房还贷等。 保障需求：家庭负担增加，保障需求高。 理财目标：以实现家庭资产的快速增长、积累养老金、教育准备金为主。