市场营销策实务项目七开辟通路.pptVIP

核心企业与下游分销商合作的策划 三 选择分销商的具体步骤如下： （一） 下游分销商选择的基本步骤 （二） 选择分销商的原则 （三） 合作分销商评价指标体系的构建 通常对理想分销商评价的标准主要包括： （四） 选择分销商的方法 一般评价方法有以下几种： （五） 分销商合作政策策划 分销商政策主要包括以下几个方面： 再见 * ----分渠道策划 市场营销策划实务 开辟通路 任务一 任务二 任务三 任务四 任务一 分销渠道网络策划 分销渠道网络结构策划 设计分销渠道网络 分销渠道网络结构策划 一 在消费者市场，企业面对的最终顾客是家庭和个人，即是最终消费者。一般策划有以下几种长度不同的销售渠道可供选择: （一） 分销渠道网络的长度策划 生产者一消费者 生产者一零售者一消费者 生产者一批发商一零售商一消费者 生产者一代理商一零售商一消费者 生产者一代理商一批发商一零售商一消费者 生产者 代理商 代理商 批发商 批发商 中间商 零售商 零售商 零售商 消费者或用户 分销渠道模式： 零售商 （二） 分销渠道网络的宽度策划 在消费者市场，企业面对的最终顾客是家庭和个人，即是最终消费者。一般策划有以下几种长度不同的销售渠道可供选择: （三） 分销渠道的结构策划 随着企业生产经营的复杂化和企业对销售渠道认识的加深，销售渠道模式出现了如下特点及类型： 1.销售渠道的纵向联合 2.销售渠道的横向联合 3.多渠道销售系统 4.网络销售系统 设计分销渠道网络 二 （一） 设计销售渠道的基本要求 （二） 影响分销渠道网络设计的因素 （三） 分销渠道网络系统的设计策略 分销渠道网络系统策略的设计可以从以下两方面来考虑： 任务二 直复营销策划 直复营销的流程策划 直复营销的方式策划 直复营销的流程策划 一 直复营销策划是与目标顾客之间是“双向信息交流”。而传统的市场营销活动中，营销人员总是将信息传递给目标顾客，却无法了解这些信息究竟对顾客产生了何种影响，是“单向信息交流”。在直复营销活动中，顾客可通过多种方式将自己的反应回复给直复营销人员。 （一） 直复营销与传统营销的区别 区别 直复营销与直销在字面上的区别很明显： 直复营销(Direct Marketing)，直销(Direct Selling)。 二者的区别在于推销人员介入与否。 （二） 直复营销的销售渠道 直复营销的渠道策划一般有四种： 1.单一步骤的销售 2.持续沟通方式 3.多重步骤销售 4.利用其他机会 （三） 直复营销的实施步骤 直复营销策划及步骤大致如下： 直复营销的方式策划 二 任务三 物流系统策划 物流系统的作业 物流系统的设计 物流系统的作业 一 物流译自英文(Physical Distribution)，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 （一） 物流的定义 （二） 物流成本 每一个特定的物流系统都由仓库数目、库址、规模、运输策略以及存活策略等构成，因此，每一个可能的物流系统都隐含着一套总成本，可用数学公式表示为 （三） 物流作业 物流系统是通过运输、存货仓储、网络、信息等的协调以及材料搬运和包装等活动来实现的。 物流系统的设计 二 仓库系统的设计包括仓库选址、数量和类型。 （一） 仓库系统的设计 （二） 运输系统的设计 运输系统的设计中，必须根据产品和市场情况将产品及时、准确、安全地运往目的地。 比较项目 排列次序 1 2 3 4 5 速度 航空 公路 铁路 水路 管道 成本 水路 管道 铁路 公路 航空 便利性 公路 铁路 航空 水路 管道 运载能力 水路 铁路 管道 公路 航空 （三） 库存系统设计 企业在库存设计中，一般是从增加存货造成的成本增加和因存货增加可能增加的销售额和利润额两方面综合考虑。企业的库存设计主要包括两方面的内容：一是确定订货点，二是确定订货量的大小。 （四） 配送系统的设计 任务四 供应链合作关系策划 建立供应链合作伙伴关系 核心企业与上游供应商合作的策划 建立供应链合作伙伴关系的原因分析 一 供应链合作关系发展的主要特征就是从以产品/物流为核心转向以集成/合作为核心。在集成/合作逻辑思想指导下，供应商和制造商把他们的相互的需求和技术集成在一起，以实现为制造商提供最有用产品的共同目标。 （一） 供应链合作伙伴的选择 （二） 供应链管理的特点 （三） 供应链管理与传统管理模式的区别 （四） 供应链管理的作用 1.对于制造商/买主 2.对于供应商/卖主 3.对于双方 核心企业与上游供应商合作的策划 二 供应链合作关系发展的主要特征就是从以产品/物流为核心