供应商管理与采购谈判技巧（节选+）_吴诚老师.pptVIP

行业环境分析：(波特五力模型) 行业内现存的 竞争激烈程度 供应商讨价还价的能力 潜在替 代品的 威胁 潜在竞 争对手 的威胁 客户讨价还价的能力 微观环境分析：（SWOT分析） 优势 (内部) 劣势 (内部) 机会 (外部) 威胁 (外部) 知己知彼，百胜不殆 还有一些降低采购成本的方法 1、建立长期的供应伙伴关系 2、联合采购法 3、折扣法 4、品质分级法 5、善用合约 6、开发新供应商 7、开发新材料 8、简化内部流程/缩短L/T 9、改善供应商绩效 10、弹性的地域供应（利用政策） 11、自制或外包 12、利用学习曲线LEANING CURVE 13、产品生命周期成本法 14、总成本法TCO 15、供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL） 16、作业成本导向法 第八部分 采购谈判战略战术与技巧 第一部分 供应商管理介绍 第二部分 供应商开发与认证管理 第七部分 采购谈判与心理分析 第三部分 供应商质量管理 第四部分 供应商成本管理 第五部分 采购合同及风险管理 第六部分 供应商关系管理 一、采购合同的必要性 采购合同在采购活动中具有重要作用。 1、采购合同是确定所购买原材料各要素的依据。如价格、数量、货期、付款方式及期限等。 2、采购合同是处理合同纠纷的重要依据。 3、采购合同是企业建立管理体系的重要组成部分。 二、采购合同的订立 1 采购合同的必备条款 采购合同内容应具备合同的基本要素，即八大要件： 当事人名称（准确） 标的（对象） 数量（一般订单确定） 质量 价款（付款方式：月结，汇票等要注明、该单价是否是ROHS\转厂价等） 履行期限和地点、方式 争议解决办法 违约责任 我公司采购合同其他必备条款：质保金。 附：对方要求修改合同的处理：如对方修改处过多要送 交法务部审核，防止风险。 2 采购合同文本 买卖合同或者承揽加工合同 质量保证协议 供应商守则 3 签约 确定供应商，并提供供应商问卷调查表、供应商基本资 料。提供企业资料具体有： 企业营业执照 法人组织机构代码证 税务登记证（国税、地税） 签约人的授权委托书 我公司通行签约做法：一般是供应商先行签字盖章，我司审批通过后我方签约人签字盖章。 内部程序（采购合同审批手续）：合同承办人填写合同 报批表；呈部门主管签字；送法务部审核；交采购部。 3.1 采购合同履行的跟进 采购合同的履行是采购人员基本职责 三、采购合同管理 3.2 规范存档 按照采购部的规定予以存档备查 四、合同纠纷处理 1 违约行为概述 违约行为是指合同当事人违反合同约定的行为，比如：不按期提供货物、不按期支付货款、产品质量不符合合同约定等。 ◆在采购活动中可能经常要应对违约的不利局面。在对方可能违约时，采购员应积极跟进，了解原因，与对方协商解决，将问题控制在萌芽阶段； ◆在对方实际违约时，采购员也是现行进行协商解决，可能的情况下可以做出适当让步，保证货期； ◆若对方不接受处理意见，需将该纠纷移送法务部，采购员配合法务部处理该 案件。若在法务部的干预下不能顺利解决的，一般会进入到诉讼程序。 A、质量纠纷：质量纠纷主要是因为采购物的质量不符合我公司的要求。在处理质量问题的时候，最关键的是要对方认可该货物确实存在质量问题，只有在满足了该前提下才可能进一步要求对方承担责任。 ◆第一步是双方共同就质量问题进行磋商，要求供应商确认货物确实存在质量问题。其中，检测质量的方式很多，如双方共同试验，寻找第三方鉴定机构等，可以根据货物的实际情况选择。 ◆其次，要核实该质量问题是否给公司造成损失。 可要求相关直接使用部门提供确切的损失数额以 及相关证明材料。 ◆最后，若因质量问题给公司造成损失，则要考虑 与对方协商要求对方承担损失。 B、供货纠纷： 双方签订合同后供应商可能因为生产完不成、原材料涨价、成品价格上涨等原因不愿履行该合同，导致该货物无法供应。指导原则是保证货期。应对此类情况首先是与对方协商，分析利害关系，如不按期交货就要承担违约责任，督促其按期交货，并且不至于涨价。如跟对方磋商后可能短时间无法圆满解决，要尽快脱身，从他家购买，纠纷推后解决。 2、 一般违约与重大违约行为的处理流程 ■一般违约行为是指影响面相对较小、较易处理的违约行为。如：产品质量有小瑕疵、数量有短缺、货期一定的迟延等。这里违约行为一般比较容易处理，可以采取扣除货款、及时补货等方法处理。在这种情况下注意及时跟进，防止演变为重大违约。 ■重大违约行为是指通过一般途径（非诉讼途径）难以解决或者对公司影响很大的违约行为。当采购员意识到该违约行为可能会造成较大影响或者经过处理不能达到满意结果的，可以移交法务部处理，采