商务谈判项目一储备商务谈判知识.pptVIP

子任务二 把握商务谈判的原则商务谈判的原则 一、自愿原则 商务谈判的自愿原则，是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。 二、平等原则 平等原则，是指商务谈判中无论各方的经济实力强还是弱，组织规模大还是小，其地位都是平等的。 三、互利原则 互利原则，是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。 四、求同原则 求同原则，是指谈判中面对利益分歧，谈判各方从大局着眼，努力寻求共同利益。 五、效益原则 效益原则，是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且也要重视谈判项目的社会效益。 六、合法原则 合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循国际法和对方国家的有关法规。 项目一储备商务谈判知识 储备商务谈判知识 任务一 正确认识商务谈判 子任务一 子任务二 子任务三 【任务情景】 小李是某高职院校管理类专业的学生，通过一年专业基础课的学习，初步掌握了一些基本的管理学知识，对自己的职业生涯作了规划，准备在毕业时先去一家企业做产品的销售工作，可能的话三年或五年后做同类产品的经销商，五年或八年后发展成为某企业的区域总代理,甚至在资本和经验积累的基础上自主创业。鉴于自己的专业发展和未来岗位能力的需要，小李首先面临的一个任务就是如何正确认识商务谈判。 子任务一：了解谈判的内涵 一、谈判的概念 （一）字面上的理解 （二）谈判有广义和狭义之分 （三）谈判的其他定义 （四）谈判内涵的本质特征 1.美国谈判专家杰勒德.I.尼尔伦伯格关于谈判的定义 2.英国谈判专家马什关于谈判的定义 3.美国学者罗杰·费希尔和威廉·尤瑞关于谈判的定义 4.我国学者关于谈判的定义 ? 1.广义的谈判广义的谈判是指人类解决问题的一种活动过程，是人类生活的组成部分。 2.狭义的谈判狭义的谈判是指在正式、专门场合下进行的谈判活动，建立在广义谈判的基础之上。商务谈判就是一种狭义的谈判。 子任务一：了解谈判的内涵 子任务二： 掌握谈判的基本要素 一、谈判当事人 谈判当事人 二、谈判议题 三、谈判背景 子任务三 理解商务谈判的内涵 一、商务谈判的概念 商务谈判有两层含义：一是“商务”，二是“谈判”。商务谈判是指存在着利益互补和利益差异的商务活动当事者，为了各自的经济利益目标，所进行的相互协商的过程。 二、商务谈判的职能 （一）实现购销 （一）实现购销 （三）开拓发展 任务二 认知商务谈判的类型和内容 子任务一 子任务二 【任务情景】 通过初步的学习，小李已正确认识了商务谈判的内涵，改变了以往对商务谈判片面甚至错误的理解和认识。但是对于小李来讲，接下来面临的问题是：在以后的谈判中，自己面临的可能是一种什么类型的谈判（谈判的类型），面对不同类型的谈判自己应该注意哪些问题，通常的谈判需要谈哪些问题（谈判的内容），可能会出现什么问题……这些成为小李接下来亟待解决的问题。 子任务一 分析商务谈判的类型 一、按商务谈判参与方的数量划分按参与方的数量划分 （一）双方谈判 （二）多方谈判 二、按商务谈判所在地划分按所在地划分 （一）主场谈判 （一）客场谈判 (典型案例：荷伯 .科恩的一次客场谈判） （三）第三地谈判 ? 子任务一 分析商务谈判的类型 三、按商品交易的地位划分 （1）重视搜集有关信息，“货比三家”。（2）极力压价，“掏钱难”。（3）度势压人，“买主是上帝”。只有在某种商品短缺或处于垄断地位 时，买方才可能俯首称臣。 （1）主动出击。（2）虚实相映。（3）“打”“停”结合。 （1）谈判人权限观念强，一般都谨慎和准确地在授权范围之内行事 （2）由于不是交易的所有者，谈判地位超脱、客观。 （3）由于受人之托，为表现其能力和取得佣金，谈判人的态度积极、主动。 子任务一 分析商务谈判的类型 四、按商务谈判的态度与方法划分 （1）谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。 （2）主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来达成协议，而不简单地依靠具体问题来讨价还价。 （3）谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。 （4）努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果。 子任务一 分析商务谈判的类型 五、按商务谈判的沟通方式划分 （一）口头谈判 （二）书面谈判 六、按商务谈判参与方的国域界限划分 七、按商务谈判内容与目标的关系划分 子任务二 了解商务谈判的内容 货物买卖谈判 货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 货物买卖谈判， 交易地位 国域界限 采购谈判 推销谈判 国内货物买卖谈判 国际货物买卖谈判 进口谈判 出口谈判 子任务二 了解商务谈判的内容