经典案例 小记者们的愉快旅行.docVIP

小记者们的愉快旅行 ??????某市电视台办了一期“三色光”小记者培训班。在培训班即将结束时，暑假到了，电视台打算组织孩子们去旅游。该市的电视旅行社得知此情况后，联系到了这次组团业务。针对电视台、家长及孩子们的需求，该旅行社开发设计了以江浙地区为目的地的“小记者修学七日游”产品。电视台的这期培训班人数不多，为扩大客源，旅行社决定将“修学游”产品推向市场。??????他们首先做了市场调查和预测，了解到：该市的中小学生以及家长、教育机构，普通赞同孩子暑假出行，但对“修学游”这种出行方式了解不多。根据这些调查情况，电视旅行社制定了“修学游”产品的推广方案。??????“修学游”的参加者是中小学生，但是，能否参加旅游活动的决策权，相当一部分掌握在家长那里。于是，旅行社邀请家长们参加了“修学游说明会”，与家长们相互沟通，充分了解情况，为家长们解惑答疑，使他们安心、放心地孩子们去“修学游”。??????电视旅行社还了解到：暑假里有很多的培训机构招收了大量的中小学生学习。当培训学习告一段落后，有些培训机构打算组织一次带有总结和奖励性质的活动。电视旅行社的外联人员，就分别来到这些培训机构，向他们介绍“修学游”产品。有些培训机构对“修学游”产生了兴趣，但是，对“游什么”和“怎么游”不太清楚。外联人员详细地向他们说明行程及活动安排。培训机构普遍认为，溪口蒋氏故里游、参观宁波电视台并与该台青少年部联欢、游“东方明珠”电视塔等旅游项目，不仅适合青少年的旅游需求，而且还符合培训初衷，表示将认真考虑“修学游”产品。另外，外联人员还就培训机构较敏感的组团价格，提出了切实可行的合作方案。??????电视旅行社还有一个得天独厚的优势，就是与电视台的良好关系。于是，该旅行社在电视台进行广告宣传，打出的广告主题是“修学游，暑假生活真不同”，以更迅速、及时、生动直观的方式，在更大的范围内宣传推广“修学游”。??????在第一个团出发前，家长们提出，是否可以让导游员在发团前先跟孩子们见见面。这样，孩子们不但可以熟悉导游员，家长也放心。旅行社觉得这个提议很好，就组织了简短而热烈的“发团见面会”。导游员们个个年轻活泼，很快就跟孩子们打成了一片。??????对报告参团的孩子，旅行社都做了详细登记，留下家长和培训机构的联系方式，让各方面都放心。第一个团的孩子们回来后，有的人拍了照片，还有的人拍了DV作品。旅行社灵机一动，搞了“修学游”图片展和“我的难忘经历”作品征集，让孩子们的“修学游”更值得回味。??????当孩子们结束愉快的旅程后，都惊喜地收到了导游员的一份小礼物。电视旅行社的“修学游”产品成功地打开了市场。【案例分析】??????通过对电视旅行社成功促销案例的分析，我们可以看出，该旅行社之所以能够成功地销售了大量的修学游产品，与其采用的促销组合方式有很大的关系。首先，该旅行社针对修学游产品的潜在消费者——在暑期参加各种培训的中小学生相对集中的特点，采取了人员促销的策略。这种促销策略命中率高的特点，使得旅行社能够提高其产品的销售效率。其次，该旅行社在广告媒体的使用方面也有独到之处。旅行社充分开发自身的优势资源，利用与电视台得天独厚的关系，以绝大多数旅行社所不敢企及的电视广告形式向广大中小学生及家长进行促销，对于该社推出的修学游产品的销售起到了重要的促进作用。第三，该旅行社对家长们的提议作出了及时的反应，组织“发团见面会”，进一步对产品进行了宣传。最后，该旅行社重视售后服务，为日后的产品销售打下了良好的基础。 ?????电视旅行社销售修学游产品的做法，值得旅行社经营者们在产品销售工作中借鉴。 意想不到的结果 ??????2001年9月初，TF国际旅行社的姚总经理召集该社市场部全体人员就即将到来的“十一”黄金周国内旅游市场前景进行分析和评估，从而制定相应的促销与旅游服务采购策略。姚总经理已在旅行社行业工作了近30年，具有丰富的工作经验。因此，会议一开始，他首先发言。姚总经理认为，“十一”是国家的法定节日，加上“十一”前的周末和“十一”后的周末，人们的休息时间长达7天；加之自年初以来，国家的宏观经济形势好转，人们出游的可能性极大。姚总经理说完，参加会议的其他人员纷纷表示同意他的看法，认为必须抓住机遇，早做准备，加强广告宣传投入，并预订铁路专列，以便利用“十一”黄金周招徕和组织大量的旅游者出游，赚取丰厚的利润。最后，姚总经理根据大家的意见，作出决定，在当地颇有名气的一家报纸刊登大版面的广告，并同铁路部门联系，包租一列专列。??????然而，“十一”黄金周真正到来时，该旅行社的销售人员发现，前来报名参加旅游团队的旅游者人数不多，而且整个旅游市场上并未出现预料的井喷式旅游高潮。10月8日，姚总经理和他的同事们沮丧地发现，这次他们失算了，不仅没有获得预想的丰厚利润，