客户度贸易合同条款指引专题课件.pptx

客户年度贸易合同条款指引 内容 Content年度(商品)贸易合同的定义年度（商品）贸易合同条款解读年度(商品)贸易合同的业务谈判原则 内容 Content年度(商品)贸易合同的定义年度（商品）贸易合同条款解读年度(商品)贸易合同的业务谈判原则 年度(商品)贸易合同的定义年度(商品)贸易合同 零售商与经销商或厂方为了达成各自的年度销售额，综合毛利和其他重要业务考核指标而签定的在全年商品买卖交易过程中双方各自的权利与义务，服务与价格折扣的年度约束条款。内容 Content年度(商品)贸易合同的定义年度（商品）贸易合同条款解读年度(商品)贸易合同的业务谈判原则 合同条款有哪些？采购的重要KPI？品项数销售额订单满足率毛利率/额新品数缺品率综合毛利送货周期库存周转率账期销售额综合毛利年度销售额的影响因素什么是综合毛利综合毛利率 综合毛利率是指各个经营类别的毛利率，是各个品种分类毛利率的加权平均数不同客户类型，对于利润要求不同高效的年度(商品)合同应包括战略合作年度采购额指标返利高效运作明确的合理帐期总仓配送费用约定不退货条款生意发展促销活动执行标准新品快速列进上架全品项分销约定全年海报次数全年的堆头个数全年厂商周次数POS销售数据共享年度（商品）合同条款解读Examples战略合作成长奖励目标的达成通路促销/战略客户支持特殊客户目标仓储补贴大仓物流补偿物流效率改善有效运作供应链改善不退货资金流效率改善提前付款优惠及时付款缩短账期N/A商品的可得性与显著可见性已有产品组合生意发展全品项 /货价占有率新产品新品及时进场陈列已有产品组合二级陈列(端架/堆头)额外的显著可见性新开门店产品推广新开门店产品展示消费者价格促销周年庆/厂商周/节庆促销与消费者的沟通直邮促销海报/促销员/店内广告进销存管理/购物者洞察/品类数据数据分享Other Terms其他条款POS数据提供一般条款内容 Content年度(商品)贸易合同的定义年度（商品）贸易合同条款解读年度(商品)贸易合同的业务谈判原则 年度（商品）贸易合同的谈判最基本原则 返利 必须对应 有价值的服务必须对应经销商/厂方零售商返 利有价值的服务无条件返利=白给╳年节费/开店费等=白给╳返利对应服务“大而空”=白给 ╳给超过服务本身价值的返利 ╳返利固定每月帐扣/票扣，间接使所有返利变成“无条件”╳必须对应一项重要的服务必须量化、可执行、可衡量珍视每一个0.1%的返利必须促进销售可持续增长必须坚守原则和立场战略合作——年度采购超额有条件返利 年度采购超额返利，是激励客户与策略经销商/厂商保持长期的战略合作，并配合JBP策略经销商/厂商完成并超越年度销售额指标而设定的有条件返利。年度采购额指标返利最高不应该超过1.5%例 :客户在去年采购额为1002017年经销商现代通路今年的销售增长指标为25%;如果你和客户商谈三个采购额指标阶梯 第一级应为100 X 1.25 第二级应为100 X 1.35 第三级应为100 X 1.45 高效运作——总仓配送费公平而且合理的帐期，例如“货到30天”，或者“票到15天”，每月付款日至少2个为鼓励零售客户快速付款, 可以提供“货到15天快速付款返利”注： 根据商务部、国家发展和改革委员会、公安部、国家税务总局、国家工商行政管理总2006年第17号令《零售商供应商公平交易管理办法》：零售商与供应商应按商品的属性在合同中明确约定货款支付的期限，但约定的支付期限最长不超过收货后60天。月结60天月结30天购销30天货到30天票到15天高效运作——明确合理的帐期1. 绝大部分零售客户都有建立具备配送所有门店的物流系统和总仓（DC）2. 绝大部分的零售客户的总仓配送同时采用两种运作模式（并存） （1）供应商将商品送达总仓，总仓存货，并按照门店自动补货系统对门店进行固定周期的补； （2）供应商将商品送达总仓，总仓不存货，在24小时内将商品转运（直通）到所有门店。3. 总仓储藏/配送成本 (1) 以实际物流成本计算 (2) 以客户整体仓储成本计算成本4. 在签定商品贸易合同时，建议和客户书面约定最小起订量，基于客户的月均销售情况5. 与零售商采购负责人书面约定每周订单日，至少2个订单日生意拓展——新品快速列进上架在年度（商品）贸易合同上规定全年的所有新品快速列进并上架销售至关重要。在确保快速上架，并有良好主货架陈列面新品快速列进并上架销售的条款一般应这样规定并清楚用文字描述： “提供客户XX%的返利，做为新品快速上架分销支持。对应的服务是：客户在收到公司正式报价单后，7天内下出首张订单，首单新品的最小订单量为每店XX箱，X天内所有门店全部列进并上架销售。” （如果客户用DC配送，则规定清楚DC下的新品首单最小订单量）生意拓展——二级陈列个数和执行标准 签定全