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电话约访的目的 （一）联络工作的准备步骤 P 准主顾卡 PROSPECT CARD R 储备名单 PESERVE O 办公室 OFFICE D 办公桌 DESK T 电话 TELEPHONE N 笔记本 NOTE （二）自己的准备步骤 P 练习 PRACTICE R 放松 RELAX—CONFIDENCE S 微笑 SMILE S只做约访 SELL ONLY THE INTERVIEW 良好电话约访的七个基本步骤 第一步：介绍自己和公司 第二步：确认对方是否方便通话 第三步：说明您打电话的目的（利用第三者的影响力） 第四步：要求见面 第五步：异议处理 第六步：确认见面的时间和地点 第七步：表达感谢，礼貌性结束电话约访 第二次电话： 我们通常会说：“我知道像您这样事业有成的人时间都很宝贵，我也同样如此，有很多客户要见。其实，最近我常常路过您的办公大楼，但是我想直接上门只会给您带来不便，所以才预先打电话给您，找一个我们都方便的时间来谈谈这件事。王先生，您通常是上午还是下午比较忙？”…… 后面的话该怎样讲就不用我多说了。这样既赞美了客户又抬高了自己，还表达了我们专业、“善解人意”的一面。无论是否约到客户，我们的目的达到了。 第三次电话： 简短的问候之后要求见面：“王先生，通了几次电话了，虽然没有见过面，但声音都已经像老朋友一样熟悉了，相信我们的会面一定是很愉快的。您看是今天上午还是下午我去拜访您比较方便，不会占用太多时间，我们先认识一下。” 第四次电话、第五次电话…… 最重要的是声音要热情、真诚，让客户每拒绝一次就多一分内疚。他对你的戒备心理会一点点的减弱，对你的好奇心会一点点的增强。最终，该见面的总会见面，你不会错过客户的。反而你抱着名单“舍不得”打电话是肯定会错过客户的。 电话约访技巧不是学会的，而是“打”会的，你真正需要的是“硬着头皮”打半个月电话。去适应拒绝、去学会筛选，而后 “电话约访”将成为你的行销利器，你也永不再为电话烦恼。 快！去拿起电话！ 结论： 感谢聆听 1分钟 七、良好电话约访的七个基本步骤 第一步：介绍自己和公司 第二步：确认对方是否方便通话 第三步：说明您打电话的目的（利用第三者的影响力） 第四步：要求见面 第五步：异议处理 第六步：确认见面的时间和地点 第七步：表达感谢，礼貌性结束电话约访 当您复习这些步骤时，您可能会发现电话约访和全能约访法之间的类似性。那是因为二者基本上相同的。只要做少许修正，全能约访法即可用在电话上。 电话约访 研讨： 电话约访我们如何操作？ 电话约访的重要性 寻找准主顾 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表达 通行无阻 提高聆听意愿 主要的缺点是看不到客户的反应 请全力以赴去实现它! 约定面谈时间 约定面谈地点 电话约访的要点与原则 要点：微笑 随时记录 原则：不要在电话里谈目的 电话约访技巧 电话约访目的——约定面谈时间和地点 有准备而战 微笑 语调、语气、声音、幽默 二择一法 两分钟左右挂断电话 利用信函或介绍人的力量 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及。 确定时间和场地，集中精力作电话约访和回访 电话约访的注意事项 保持自然； 面带微笑；使用镜子 避免辩解或胆怯的态度； 要以坚定而又权威的语气说话； 要有礼貌；站立通话 相信自己以及自己所要提供的服务资讯； 不要持续不断地说话； 记录下客户的回答。 电话约访的注意事项 不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不可语焉不详 不可咄咄逼人 不可制造对立 勿触犯禁忌 研讨： 电话约访有哪些步骤？ 陌生电话约访接触七大步骤 确认身份? 问好，确认方便，自我介绍 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 一择一法敲定时间 跟进 陌生接触步骤范例 1、请问是董先生？ 1、确认身份 ? 2、董先生您好，打扰您 几分钟时间，我是中信金通证券理财经理 2、问好，自我介绍 我叫*** ? 3、董先生，相信您一定在进行股票操作吧 3、表明来意 目前我们公司。。。。。。。。。。 我想对您也有一定的好处，因此我想 和您当面探讨 ? 4、不知董先生您————————或