汽车营销实务 教学课件 ppt 作者 韦弢勇 廖建国 王素芳 丘丽萍 1_第五章　汽车产品的分销.pptVIP

第四节　汽车分销渠道发展展望 各国的汽车分销渠道都经历了一个较长时期的发展过程，生产企业与流通企业之间相互适应，逐渐建立了比较稳定的合作关系。三、我国汽车分销的发展展望1.我国汽车销售的发展环境展望1)加入WTO，中国汽车工业已经面临即将到来的与国际汽车强国的全面竞争。2)高新技术特别是信息技术(IT产业)的飞速发展，将为汽车销售方式的不断创新提出挑战。 第四节　汽车分销渠道发展展望 3)私人消费购车将成为拉动市场增长的主力军，汽车销售体系将以满足私人轿车消费需要为价值取向。2.我国汽车分销的发展展望进入21世纪，我国汽车企业将会在目前已有的基础上，进一步借鉴国际通行模式建设自己的汽车销售体系。1.完善分销结构日本丰田汽车公司有5种轿车品牌，相互间有一定的价格和产品形象差异。2.建立外向式车型经销点 第四节　汽车分销渠道发展展望 近期，丰田公司针对妇女和青年购车人数猛增的趋势，将现有经销点的五分之一转为面向妇女和青年人的外向式车型经销点，即位于市中心位置的色彩明亮的大型展示厅，用于展示更多的外向式车型。3.建立100家汽车城丰田公司计划在日本建立100家汽车城，由各经销商租用其中一块地方，只展示丰田的各种车型，为顾客提供一整套服务和选择。4.确定运作标准 第四节　汽车分销渠道发展展望 丰田公司已确定了其经销商在网络中的有效运作标准，如：良好的人力资源管理，要求雇佣和保持优秀的销售人员，并建立良好的激励机制；良好的基础设施，要求建立一个合成一体的电脑系统管理的库存，并创建一个网站，要求拥有一支服务运输车队；建立自己的品牌，要求在电视、报纸和杂志上做广告，使其品牌在汽车购买者中享有广泛的知名度；要求善于处理经销商与整车制造商和顾客之间的关系，建立顾客个人化的数据库。5.将行政管理职能集中化 第四节　汽车分销渠道发展展望 丰田公司计划将经销商的行政管理内容（如财务管理、库存控制、营销、销售预测等职能），从经销商日常业务中分出，使经销商有足够的时间完成其真正的使命：服务顾客。6.建立现代IT系统丰田公司在经销商之间建立一个标准化和一体化的现代IT系统，针对销售管理人员提供综合化信息和分析，对经销商提供管理功能支持，对顾客提供服务支持，并开展网上广告和营销。1.什么叫产品分销渠道？有哪几种模式？各有何特点？ 第四节　汽车分销渠道发展展望 2.中间商有几种类型？各有何特点和作用？3.影响分销渠道选择的因素有哪些？4.什么叫物流？进行物流管理有何意义？5.汽车企业物流包含哪些内容？6.销售物流的具体业务管理包含哪些内容？ 第五章　汽车产品的分销 第一节　汽车产品分销渠道第二节　汽车分销渠道中的中间商第三节　汽车产品销售物流管理第四节　汽车分销渠道发展展望 第一节　汽车产品分销渠道 一、汽车分销渠道的含义汽车分销渠道是指汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径，是沟通汽车生产者和消费者之间关系的桥梁和纽带。(1)汽车分销渠道是指汽车流通的全过程　它的起点是汽车生产企业，终点是汽车用户(消费者)，它所组织的是从汽车生产企业到消费者之间完整的汽车的流通全过程，而不是汽车流通过程中的某一阶段。 第一节　汽车产品分销渠道 (2)推动汽车流通过程进行的是中间商　在从生产企业向最终消费者转移的过程中，会发生多次交易，而每次汽车交易都是买卖行为。(3)在汽车分销渠道，汽车生产者向消费者转移汽车产品过程中，应以汽车所有权的转移为前提　汽车流通过程首先反映的是汽车作为商品,其价值形态变换的经济过程，只有通过货币关系而导致汽车所有权的更迭的买卖过程，才能构成汽车销售渠道。 第一节　汽车产品分销渠道 (4)汽车分销渠道是指汽车产品从生产者到消费者所经历的流程　汽车销售渠道不仅反映汽车价值形态变换的经济过程，而且也反映汽车实体的移动路线。(5)汽车分销渠道是汽车市场信息流传递的过程　通过中间商，汽车生产企业可以了解到消费者的需求状况，收集竞争对手的营销资料，发布企业新产品的信息等。汽车分销渠道的重要意义在于汽车流通过程构成了汽车市场营销活动效率的基础。二、汽车分销渠道的模式 第一节　汽车产品分销渠道 汽车从生产企业出发，经过一定的中间销售环节，方可到达最终消费者手中。1.由汽车生产企业直售型(零层渠道模式)汽车生产企业不通过任何中间环节，直接将汽车销售给消费者。2.由生产企业转经销商直售型(一层渠道模式)汽车生产企业先将汽车卖给经销商，再由经销商直接销售给消费者。3.由生产企业经批发商转经销商直售型(二层渠道模式) 第一节　汽车产品分销渠道 汽车生产企业先把汽车批发销售给批发商（或地区分销商），由其转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者。4.由生产企