销售管理第六章.pptVIP

销售管理 销售管理 在建设一支成功的销售队伍过程中，人是最重要的因素。因此，如何选聘销售人员，并且加以训练，以符合企业的要求，是一项重要的工作。 在选聘合适的销售人员后就要对其加以培训，使之符合企业的要求。有计划、有目的的对销售人员进行培训，提高其业务能力是很有必要的。 报酬是销售经理管理销售人员的有效手段之一。好的报酬制度一方面能稳定销售队伍，另一方面能提高管理效率，调动销售人员积极性。 销售工作是一项艰苦的工作，需要不断激励销售人员才能使其具有持久的工作热情，发挥更大的潜能。 销售人员管理 第六章 销售人员管理  第一节 销售人员招聘与选择录用 一、进行企业情况介绍 二、编制员工招聘表、确定招聘信息及发布方式、招聘途径 三、确定录用员工条件、录用过程 四、劳资双方对对方的情况做出评价 第六章 销售人员管理 第二节 销售人员的培训 因材施教 受训者的接受能力决定着他们能学什么，需要多长时间来学习，以及将取得何种程度上的效果。 分级培训 不同层次的销售人员应分开培训，因为不同层次销售人员要求的能力不一样。 讲求实效 培训的内容应与销售实际相符，要能达到培训的效果。 实践第一 销售培训不同于基础教育，应强调以实践为主，理论为辅。 教学互动 培训是一种成人教育，学习中喜欢双向型的教学模式，希望在学习过程中扮演主动的角色。 持续培训 销售培训必须持续进行，公司的产品、技术、市场和顾客都在变化，一次培训不能满足变化的要求，只有持续不断的培训，才能保证销售人员的每次拜访发挥最大的效用。 企业知识 企业过去的历史及成就、在所属行业中的现有地位、各种政策等。 产品知识 产品的类型与组成、产品的品质与特性、产品的优点与利益点。 销售技巧 如何做市场分析与调查、如何注意仪表和态度、访问的准备、初访和再访。 客户管理 如何寻觅、选择及评价未来顾客，如何与顾客建立持久的业务关系。 销售态度 对公司的方针及经营者的态度、对客户的态度、对工作的态度。 销售行政工作 如何撰写销售报告和处理文书档案，如何答复顾客查询，如何控制销售费用。 课堂培训法 这是一种正规的课堂教学培训方法。一般由销售专家或富有丰富销售经验的销售人员采取讲授的形式将知识传授给受训人员。这是应用的最广泛的培训方法。 会议培训法 这种方法一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。此法为双向沟通，受训人员有表示意见及交换思想、学识、经验的机会。 模拟培训法 这是一种有受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、业务模拟法等。 实地培训法 这是一种在工作岗位上练兵的培训方法。在新来的销售人员接受一定的课堂培训后即可安排到工作岗位，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，使其独立工作。 企业制定销售培训计划应使用5W1H法，即培训计划至少要包括： 为何（why） 举办销售培训的目的是什么，如何才能达成目的，不同类型销售培训的目的是不同的。 何人（who） 哪些人参加销售培训，受训人数是多少。 何时（when） 以培训对象的不同，需考虑培训的时机和培训时间的长短，培训大都在公司业务淡季进行。 何处（where） 培训场合在公司内还是外？公司内一般安排在会议室或培训中心。 什么（what） 培训的内容是什么，涉及哪些知识及业务技巧。 如何进行（how） 销售员的培训基本上可分为公司培训与外部培训两种，培训者可使用讲义、幻灯片、多媒体等。 1、笔试 2、观察评定法 3、面谈法 4、撰写报告 5、缴交训练作品 6、实际试验、实习 7、听取上司的意见 六、案例 丰田汽车公司怎样培训销售人员P304 第六章 销售人员管理 第三节 销售人员的报酬 1、纯薪金制度。无论销售人员的销货额多少，，均于一定的工作时间内获得一种定额报酬，即一般所谓的定时制。 2、纯佣金制度。此项报酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，即按一定比例给予佣金。 3、薪金加佣金制度。以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金，每月连同薪金支付，或年终结束时累计支付。 4、薪金加奖金制度。运用此项制度，销售人员除了可以按时收到一定薪金外，还可获得较多的奖金，比如宣传工作、销售新产品、增加新客户等。 5、薪金加佣金再加奖金制度。此项报酬制度兼顾了上述方法，利用佣金及奖金