OTC产品营销成功之路.pptVIP

制定跟踪控制系统 落实方案 阶段性执行情况 存在问题 解决方案 活动的评估 结果 是否达到预期目标 存在问题 投入产出比 第五单元 OTC渠道与分销网络管理 商业客户的开户管理 谁有权利最终批准开户 ? 开发新经销商的条件 对于大型药店，连锁店等特殊客户的销售政策 什么情况下客户列入黑名单 ? 淘汰分销商的原则 减少风险的措施 确定资信额度 厂商直接与经销商建立查货及清帐关系 限定回款方式 按实际销售能力控制库存量 依产品生命周期所处不同阶段，制定相应商业政策 过期应收款大于120天时限制发货 应收帐款管理 明确设定各经销商的资信额度 每月做应收帐款帐龄分析表 由财务部建立与经销商月度核查，书面确认或催款的标准工作程序，变销售催款的个人行为为公司行为 回款与奖励应分离，不允许从回款中直接扣除 OTC分销网络管理 医药流通进入微利时代的商业政策 通路工程---分销商平台的建立 完善的营销网络 OTC代表 OTC产品 一级经销商 OTC 销售队伍 药店 OTC 产品 二级经销商 OTC 产品 主管 省经理 OTC销售流程图 分销过程 分销商平台 药店 连锁总店 平价药房 一级商 广阔市场 一、二级市场市场 诊所 乡镇医院 赢 在 执 行 OTC代表的拜访技巧 OTC代表专业促销方式 跑街---面对面拜访 团销---店员培训会 产品陈列 POP包装 各种促销活动 面对面拜访技巧 开场白 探询聆听 特性利益 产品知识 拜访前/后计划 收集/反馈信息 处理异议 加强印象 主动成交 面对面拜访 特点： 1、针对性较强，针对某个特定人物、特定问题，对产品的讨论较深入，以满足不同层次，不同期望的需要，使得拜访准确性提高。 2、单位时间产生的效果较低，要达到整体的销售目标花费的时间、费用很高，同时对销售技巧的要求较高。 3、与店员面对面交谈比较随意，富有亲切感，易于彼此间建立长期合作基础。 团队销售 特点： 1、短时间内可同时对多个目标观众传达讯息，效率高，较经济 2、介绍产品信息较完整、系统，但深度不够 3、较高的仪表、着装要求及演讲技巧 团队销售 技巧： 会前计划和准备是会议成功的关健 详细的药店销量调查 店员对产品的熟悉度 选择目标听众，人数以10—20人为妥 讨论部分是精华 必须的物质准备 演练、演练、再演练 会后回馈（会议的结束是销售的开始！） ACTION：拜访结束要求订单 拜访客户的步骤最重要的时刻就是 结束时要求订单， 它决定成功与否。 OTC代表的岗位职责（1） 建立药店档案，进行级别划分，管理 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 每日按计划行走路线拜访至少15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见 OTC代表的岗位职责（II） 对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动 明确活动主题，方式，目标，期限 准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量， 所需礼品数等 活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 严格遵守活动计划和礼品发放原则 及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况 活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处 OTC代表的岗位职责（III） 在指导，管理临时促销员时做到以下方面 培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写 监督其出勤守时，及着装，行为的规范 考核销售量，礼品发放量的准确性 尽量保持参加活动促销员的稳定性 公平合理计算工资，提成，奖励，罚款 定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右） 及时，准确完成各种报表 如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报 OTC销售代表的考核 对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是评估中最重要的硬指标 与传统医院销售相比，客观的事实是，OTC代表对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多 对OTC代表更注重行为控制及过程考核 因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面：