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初级销售技巧培训 快速铺货：销售的第一步 铺货的重要性 铺货=终端广告=随机销售 高铺货率=增加随机购买=减少竞品进货 所以要加大铺货力度，提高铺货率，增加陈列面 建议铺货次序： 先ＫＡ店,后大连锁,再中小连锁+散店， 出上架费的连锁药店，终端工作要扎实细化,尤其陈列要到位 先做榜样店，再全面开花 如何说服店家进货？ 1、广告产品，走货快，易上量 2、厂家注重客情维护,立足长期合作 3、宣讲产品的独特卖点 通过各种快速铺货手段，达到较高的铺货率！ 消费者教育:销量的根本 作好消费者教育 1、稳定的销量的保证 2、免费的广告宣传员 3、更多的消费人群 4、市场情报收集人员 5、社区活动现身说法最佳演员 硬终端和软终端 硬终端：强调热销氛围 1、铺货 2、陈列 3、终端POP布置 软终端：强调客情维护 1、产品知识培训和销售技巧培训 2、提高店员首推率 3、经常拜访，建立友谊 4、加强沟通，做好售后服务 陈列标准化1 陈列面与销量的关系(一个陈列面指单一包装面) 陈列面倍数 销量增加 2 15% 3 30% 4 60% 5 100% 陈列的标准化要求陈列面至少在3个以上，越多越好。 在拐角处或堆头至少要10个陈列面以上。 集中系列摆放,效果最佳,显示旺销场面！ 如何提高店员推荐的积极性？ 1、店员推荐至关重要，直接决定着产品的命运 店员是企业的第一推销员 两个问题：①愿不愿推荐；②会不会推荐 解决第一个问题：利益刺激+情感沟通 解决第二个问题：产品培训+销售技巧 2、促销激励要及时到位 3、店员培训是一项长期的系统工程 从总部到各地市场部，要做为头等大事来抓 “神秘客人”计划，确保培训的有效性。抽查首推率！ 做好客情维护，提高首推率 1、客情维护是店员推荐的关键； 2、做好店员一对一教育，使店员对产品功能、特点、价格 了如指掌； 3、每季一次小型店员培训会可在两班交接班时进行； 4、促销费实时兑付到位，不允许任何人挪用、占用促销费； 5、与店员交朋友，及时解决生活中的小困难； 6、对店经理、药师讲明利害关系，采用多渠道沟通； 7、多设促销活动，加强终端拦截； 8、经常送些小礼品。 OTC代表：巡店系统设计 1、买一张当地地图，在地图上标出你所管辖药店的位置 2、对所有药店先扫荡一边，了解清楚数量、位置等情况，进行编号 3、按行政区域划分片区（不可一人管理某家连锁的所有药店） 4、计算行程时间，确定最佳拜访路线 5、A类药店完全拜访一周至少一次， B类药店完全拜访二周至少一次 C类药店完全拜访一月至少一次 长年理货，保持最佳陈列。 6、有效利用时间，每天巡店15-20家药店； 7、保持药品干净整洁，认真填写《巡店日报表》 8、随时解决终端存在的问题，防断货，责任到人 OTC代表：巡店评分标准 陈列位10分：2层10分,1或3层8分,4层5分,5层2分,无货0分 陈列面10分：5个面以上10分,4个8分,3个6分,2个4分,1个2分,无0分 陈列数量10分：5个以上10分,4个8分,3个6分,2个4分,1个2分,无0分 竟品陈列10分：比竟品最佳10分,次佳8分,好6分,一般4分,很差2分 特殊陈列10分：堆头堆尾、最佳货架10分 终端生动10分：展板条幅有其一10分，有但陈旧或不整齐5分，无0分 终端生动10分：海报折页有其一10分，有但在角落或不易拿5分，无0分 软终端10分：所有店员积极首推10分，一两个店员推荐5分，无人推0分 巡店拜访10分：按规定完成拜访，销量上升10分，有拜访5分，无0分 药店档案10分：详实完整10分，数据不及时更新5分，无0分 OTC代表月度考核表 5 5 对公司财物、促销费不贪不占 每一分钱都花在刀刃上 费用支出 10分 4 3 3 建立详细终端客户档案 每