市场营销 教学课件 ppt 作者 袁月秋 第3章 购买者购买行为分析.pptVIP

3.2 组织市场购买行为分析 组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此，供需双方互相保持着密切的关系。有些购买者在采购过程中会提出特殊要求，供应商必须经常与购买者沟通，详细了解其需求并尽量满足购买者的要求。4.看重人员销售由于仅存在少数大批量购买者，企业营销部门往往倾向于通过人员销售，而不是通过广告宣传其优惠政策。一个好的销售代理可以演示并说明不同产品的特性、用途以吸引购买者的注意力。企业根据及时得到的反馈，立即调整原有的政策。这种快速反馈是不可能通过广告获得的。 3.2 组织市场购买行为分析 5.进行直接销售消费品的销售通常都经过中间商，但组织市场的购买者大多直接向生产者购买。首先，这是因为购买者数量有限，而且大多属于大规模购买，直接购买的成本显然低得多；其次，组织市场的购买活动在售前、售后都需要由生产者提供技术服务。因此，直接销售是组织市场常见的销售方式。6.实行多人决策，专业购买 3.2 组织市场购买行为分析 影响组织市场购买决策的人很多。大多数企业有专门的采购组织，而即使是采购经理或采购负责人也很少独立地、不受他人影响地作出采购决策，采购决策往往出自技术专家和高管人员共同组成的“采购中心”。因此，供应商应派出训练有素、有专业知识和人际交往能力的销售代表与购买者的采购决策人员和采购决策参与人员打