商务谈判（3-4程序篇——探询与准备）.pptVIP

普通高等教育“十一五”国家级规划教材;程序篇 商务谈判程序;商务谈判程序的“横七竖六”;案例——中荷精仪谈判中中方的主动;;;程序篇;3.1 阶段目标;3.1 阶段目标;3.2 探询的做法;二、探询的组织;（二）间接探询 该方式系指交易人委托中间人（法人或自然人），以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。 该方式是直接探寻的补充，会增大探寻成本，但它也可以弥补交易人对市场缺乏认识、自身实力不足等缺陷。 效果取决与对中间人的选择与管理。;间接探询;能力。考察中间人的第一个要素，也是最重要的一个要素。我们说知人善用，是要给中间人足够的权限，否则中间人没有得到足够的授权，做起事来就会束手束脚不能放得开。但是，是不是要给中间人足够的权限，足够的放权，那么是依据中间人的能力而定的。;那么这里对能力的考察主要是看这个中间人能不能很好的处理四个方面的关系： 一、受托人与委托人的关系； 二、受托人与探询对象的关系； 三、自身实力与借外力的关系； 四、处理顺境与逆境的关系。（庄子：道隐于小成。企业的经营达到被一些小成功隐藏了）;信誉。信誉是个必要条件。如果没有信誉，能力越强反而越会让人怀疑不敢用他。 那么关于信誉的考察，也有三个参考因素： 首先是过去的业绩。 其二是现在的状态，包括业绩与法律状态。 第三是行为理念是否理性。也就是情和理之间如何取舍的问