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采购战术与运营第九—十四章 第九章 采购谈判技巧 第十章运输及运输采购管理 第十一章商品采购管理与采购行为分析 第十二章资本采购 第十三章国际采购 第十四章现代采购 第9章 采购谈判技巧 熟悉谈判的特点和主要内容， 正确理解不同的谈判类型之间的区别和联系 熟悉采购谈判的基本原则和基本程序 重点掌握采购谈判的策略与技巧以及应用说明 9．1谈判概述 重点: 1谈判的定义 2采购谈判的原则 3采购谈判的特点和内容 4采购谈判的程序 1．定义与种类 定义：谈判是指主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通、过程四个要素。 种类： (1)立场性谈判法。立场性谈判法是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方法( (2)原则性谈判法。原则性谈判法是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向(即主体的利益)进行磋商的一种谈判方法。 两种谈判的主要特点 (1)立场性谈判法 1)把关系置于利益冲突之中(由于把关系和利益混为一体)。 2)注重各自的立场而非利益。 3)对待变化缺乏灵活性(陷于立场性争执之中)。 4)对待争议屈服于压力而非客观标准。 5)把人与事分开(对事不对人)。 (2)原则性谈判法。 1)注重利益而非立场 2)对待变化有充分的准备 3)对待争论屈服于客观标准而不是屈服