学术化拜访流程-寻、异议处理2.pptVIP

Cases 开放式探询 小结 探寻和聆听 漏斗式探寻，紧扣SMART拜访目标 好的问题是可以是工作事半功倍 开放式、封闭式提问 匹配与映衬，维持良好沟通氛围，鼓励医生说的更多 特征利益呈现 呈现的时机 呈现的原则 异议处理 异议的类别 异议处理的技巧 ，感谢关注，问题重组，确认异议 异议处理的原则，感谢满足，理想满足 专业知识是学术化拜访的基石 处理异议（异议的积极意义） 一、表明医生在聆听，并感兴趣 二、告诉你医生在作出决定之前需要些什么 三、只要异议得以消除，医生会更加信赖产品 医药销售推广技巧—异议处理 处理异议（分析异议） 一、处理异议的积极态度 对异议的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂；其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高医生对医药代表的信任度；最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心。总之在处理异议时医药代表要用一个积极的、肯定的态度，即使医生说错了，医药代表也应肯定医生对这件事情的关注是有意义的，以使医药代表能够顺利解除医生的疑虑。 医药销售推广技巧—异议处理 二、处理异议时需注意的问题 1、技巧性的停顿（分析、肯定价值、为再次探询作必要的思考） 所谓技巧性的停顿，是指当医生提出一个异议时，医药代表不要马上对医生的异议做反对或澄清，而应该停顿几秒（10秒以内），让医生感觉到他提出的异议很有价值，同时医药代表可以利用停顿进行分析，并肯定这个异议的价值，明确价值以后为再一次探询做出必要的思考。 2、确定是否是异议 有时医生提出某一个问题，他并不真正对此有异议，而是有其它的原因。因此这时医药代表要进行确定，确定医生提出的问题是否是异议，如果不是异议，那就要积极探询原因。 3、确定属于哪种异议类型 异议包括真实和潜在的异议，如果是真实的异议，医药代表应用产品的特性转换成利益来实现销售；如果是潜在的异议，就应采用更多的方法或需要公司的资源，需要公司的更高层对医药代表的支持来实现销售。 医药销售推广技巧—异议处理 处理异议（不处理异议的后果） 医药销售推广技巧—异议处理 * 医药代表学术化拜访之 探寻聆听——特征利益呈现——处理异议 医药销售推广技巧—探询和聆听 探寻的目的 ?让客户更愿意参与到谈话中 ?取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息 ?更好的了解客户需求 医药销售推广技巧—探询和聆听 探寻的技巧 医药销售推广技巧—探询和聆听 一、开放式探询 时机：当你希望医生畅所欲言时，当你 希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时 优势：医生变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。 劣势：可因此失却主题，流失时间。 二、封闭式探询 时机：当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时 优势：封闭式提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。 劣势：所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。 医药销售推广技巧—探询和聆听 封闭式探询 Cases 聆听的层次 医药销售推广技巧—探询和聆听 匹配与映衬 医药销售推广技巧—探询和聆听 聆听的技巧 一、积极的肢体语言 通过你的肢体语言，比如说目光的交流、点头、微笑或者说身体微微的往前倾，表现出你对医生说话的一种积极反应，积极反应会鼓励医生继续发表他的意见，激发和维持医生说话的兴趣。 二、对谈话内容适时的反馈 如果医药代表仅仅是聆听，而对医生的所说没有任何反馈，那么医生很难确定你是否真正在听他说话，要让医生感觉到你真正在认真听他说话，还要适时地做适当的反馈。医药代表可以通过“对”、“您说的有道理”、“明白了”等等这些简短的字和词作为反馈，激发和维持医生的兴趣。 三、引起医生的共鸣 通过你的表情、声音，去让客户感觉到你们之间产生了共鸣。要做到这一点有一定的难度，需要不断地训练才能适时地做到。 医药销售推广技巧—探询和聆听 匹配与映衬 FAB转换 Feature 特征 Advantages 转化 Benefits 利益 医药销售推广技巧—特征利益呈现 1、当发现客户的需求时：当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。 2、当清楚客户的需求时：当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终