网上零售——传统企业的新渠道.pptVIP

网上零售——传统企业的下一个渠道 Analysys International Cao Fei caofei@ Oct,30th,2008 目录 从“营”到“销”的最后一公里？——深度挖掘互联网价值 18年VS 10个月？——网上零售是中小企业的“快车道” 目录 那些细分市场适合进入？ 直营还是分销？ 案例：出版物网上零售——典型的分销渠道 自建B2C网站还是第三方平台？ 案例：电子商务部门推动李宁网上零售渠道构建 案例：淘宝最大的李宁用品专卖店 目录 网上零售渠道面临哪些考验？ 新旧渠道冲突？ * ?Analysys International 2008 * ?Analysys International 2008 传统企业如何构建网上零售渠道？ 哪些细分市场适合？直营还是分销？自建B2C还是第三方平台销售？ 传统企业的网上零售渠道面临哪些考验？ 传统企业为什么需要网上零售渠道？ 网上零售渠道有哪些价值？对品牌企业？对中小企业和新型企业？ 网上零售渠道难以融入现有渠道体系？网上零售渠道面临哪些考验？ 25-40岁网民占比达40%，24岁以下网民达50% 大专及以上学历网民达31.2%。 月收入在3000元以上的非学生网民达21.8% 统计时间：2008年6月 网民（消费者） 百度、新浪、QQ…… 营 淘宝、京东商城、卓越亚马逊、红孩子、官方网站…… 销 雅戈尔 品牌成立于1990年 全国2000家商业网点 Vancl 成立于2007年10月 70%订单来自B2C网站30%来自call center 传统企业如何构建网上零售渠道？ 哪些细分市场适合？直营还是分销？自建B2C还是第三方平台销售？ 传统企业的网上零售渠道面临哪些考验？ 传统企业为什么需要网上零售渠道？ 网上零售渠道有哪些价值？对品牌企业？对中小企业和新型企业？ 网上零售渠道难以融入现有渠道体系？网上零售渠道面临哪些考验？ 家居百货 非标准化、不易比价 3C产品 单价高、专业化 2005 2006 2007 1999 图书音像出版物 单价低、标准化、易配送、易比价 2008 单价 非急需 物流费用占比低 单价低 标准化 以客户为核心 产品线扩展 零售型企业 以产品为核心 渠道扩展 生产型企业 企业定位 易于获取客户 信息互动性强 市场覆盖广，利于销售 渠道策略灵活 模式特征 直营 分销 出版物是典型的分销型渠道 追求单品种的销售规模 2007年销售码洋 当当网 西单图书大厦 6亿 商品品种 4亿 80万 30万 进入壁垒 高 低 市场规模 低 高 C2C平台 自建B2C网站 B2C平台 B2C网站 高风险 高成本 市场竞争激烈 分销渠道适合的选择 直营渠道适合的选择 自建B2C网站 B2C平台B2C网站 C2C平台 时间 成本门槛风险 2008 2006 2005 2004 2007 电子商务部门成立 古星淘宝店 古星易趣店 逛街网 好乐买 …… 众多中小B2C网站销售李宁产品 淘宝网811家“李宁店” 易趣…… 拍拍…… …… 当当网 官网商城 官方网店 器材专卖 古星专卖 五洲专卖 新浪商城专卖 逛街网 淘宝C2C店铺数据 两个店铺：C2C、淘宝商城 销售规模：1000万/年 150㎡办公室、250㎡库房、30名员工 传统企业如何构建网上零售渠道？ 哪些细分市场适合？直营还是分销？自建B2C还是第三方平台销售？ 传统企业的网上零售渠道面临哪些考验？ 网上零售渠道难以融入现有渠道体系？网上零售渠道面临哪些考验？ 传统企业为什么需要网上零售渠道？ 网上零售渠道有哪些价值？对品牌企业？对中小企业和新型企业？ KSF 营销 网站流量 服务 售前、售中、售后 物流 订单配送 会员 重复购买 口碑营销 技术 前台、后台 关键词网站、网页数据库仓储 关键词浏览用户注册用户购买用户 关键词呼叫中心支付方式退换货 关键词配送费用配送速度过程查询 关键词积分等级CRM复合式营销 窜货问题 网上零售渠道的无地域限制特征与传统按地理划分的渠道体系存在矛盾 价格问题 目前网民购物习惯仍要求网购价格明显低于传统渠道 新旧渠道冲突 产品策略 定价策略 渠道管理 售后管理 现阶段对策 长远对策 渠道变革/再造/创新 优化商业决策！ Leading advisor in China technology market 总结 以上数据和观点来自Enfodesk ——基于“关键词”订阅的数据库会员服务平台 This material is proprietary to Analysys International. It contains trade secrets and confidential information which is s