现代推销理论与技巧-第二章.pptVIP

第二章 推销理论 * 本章重点 1.需要的内涵、产生形式及意义； 2.需求的概念及其意义； 3.顾客需求与人员推销的关系； 4.顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程； 5.推销方格理论的内容及对推销活动的指导意义。 * 本章课程设计 第一节 需求规律与需求管理 第二节 顾客对推销的接受过程 第三节 推销方格理论 * 第一节 需求规律与需求管理 一、人类需要及其特性 推销的基石是人类的需要。推销成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度。这些需要不是推销人员所创造的的，而是人类所固有的。 需要是人类与生俱来的没有得到某些基本满足的感受状态。 需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。只有当消费者的匮乏感达到某种临界值的时候，需要才会被激发。 需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。 * （一）人类需求的类别 根据需要的起源可以分为： 1.生理性需要：是指个体为维持生命和延续后代而产生的需要，如进食、饮水、睡眠、运动等。 2.社会性需要：是指人类在社会生活中形成的，为维