销售商议教材智慧(雅兰).ppt

主讲：王延广 销售沟通智慧 王延广 先生 门店管家 商学院首席讲师 《沟通智慧》系列课程创始人 ICF国际教练联合会认证教练 CCTV-1《生活早参考》节目嘉宾 六脉神剑® 快乐成交® 等课程原创人 联系王老师（微信号）：4981437 销售沟通的三大要素 销售的不同境界 营销VS推销 销售是什么？ 推销型 营销型 不管你有没有需求，只负责告知 检查；诊断；开处方； 以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 我要卖你产品.服务 是你要买 我公司有 说明解释为主 建立信赖 引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高 重点突破 销售是什么？ 帮助客户达成他想要的目标； 顾客买的是他想要的感觉； 销售卖的是观念； 先跟后问再说 我愿意听你的，你才会愿意听我的。 先跟 第一部分 内容复述（换框） 你刚才说：——，是吗？ 你觉得——，是吗？ 你说——，是吗？ 你认为——，是吗？ 你想——，是吗？ 复述的九种技巧 原文复述； 理解性复述； 选择性复述； 汇总复述； 锁定复述； 需求复述； 正向复述； 成交复述； 情感复述； 关注什么，得到什么 问题 资源 目标 多 多 方法 无力 有力 行动 正结果 负结果 达成 通情达理 我也有同样的感觉，我曾经也发生过——。 我也——。 共情 体验别人内心世界的能力，并予以尊重、接纳和理解。设身处地、身临其境。 先跟后带一 您感觉……（价格高），我刚开始同样感觉……（价格高），最后发现……（价值、好处和便宜的坏处） 先跟后带二 是的，您刚才说：——，我也感觉——，只是更重要的是 。 六脉神剑： 1、请说； 2、你是说——； 3、还有呢？ 4、假如还有呢？ 5、你总的是说——； 6、你愿意听听我的想法吗？ 后问 第二部分 问出现状的6个问题 What？ Why？ When？ Where？ How？ Who？ 引导客户的6个问题 目标/需求； 目标背后的目标/需求背后的需求； 信念/看法； 信念的来由； 价值观/重要性； 重要性排序； 催眠销售步骤 专题 测试 迎宾，问好，观察； 发问：选择性问题；得到回应，停留； 发问：了解一下过去或者现状；得到回应，停留； 发问：了解这次的需求；得到回应，停留； 发问：简单诊断，原因习惯；停留； 邀请体验床垫：找到您的需求； 体验 关灯； 请闭上眼睛，体验的效果更好； 全身放松，深呼吸三次，请使用腹式呼吸；把注意力放在您的酸痛部位，1分最轻10分最难受，请你感觉当下是几分酸痛？ 现在请你全身放松，觉察一下头部被支撑的感觉；颈部被支撑的感觉；肩部被支撑的感觉；背部；臀部；大腿；小腿； 现在再去感受你原来的酸痛部位，感觉1－10打几分？测试一下这款床垫释放您身体压力的感觉如何？ 取得分数，做对比说明；必要情况下再从脚到头，再次放松一次；再取得分数； 注意事项； 1、语速放慢，自信、坦然； 2、同步催眠自己； 成交 客人问价格；邀请客户坐下到沙发上，倒水泡茶，递资料； 锁定问题技巧； 客户不能确定今天下单，你就不要给出最低价；这永远都是一个有效的钩子； 塑造价值； 拿合同成交； 如若客户要走，在客户内心，留钩子； 清晰自我 专题 影响销售业绩的十大要素 心态（自信、相信自己、产品、顾客） 沟通（亲和、聆听、了解需求等） 成交（敢于要求、化解拒绝） 学习（提升自我，向别人学习） 专业（货品知识、专业知识、行业知识等） 影响销售业绩的十大要素 服务（特色化的售中与负责任的售后服务） 形象（个人形象、举止、仪容、仪表） 目标（欲望、企图心、意愿、职业生涯规划） 协作（团队合作、配合等） 执行（行动力、执行力、说到做到） 销售业绩轮 发问的技巧：问题参考 你发现了什么？ 哪一块太小了呢？ 这一块（小的）对你的负面影响是什么？ 你想提高到几分呢？提高之后你会怎么样？ 谁在这一块做的最好？他是如何做到的？ 接下来你会采取什么行动来提高这个分数呢？ 什么阻碍了你不能提高？ 应对“不知道”、“没有了”等： 你觉得可能是什么呢？ 还有呢？……假如还有的话会是什么呢？ 假如你知道的话，那会是什么呢？ 这对你来说有多重要？你愿意知道吗？ 可能是什么呢？ …… 清晰目标/梦想/愿景/理想 说不出来，拿不到；说不清楚，做不好！ 清晰目标 内容 问题参考 1 什么？ 你想要什么？什么东西对你来说真的那么重要？ 2 证据？ 你如何知道这个目标你实现了（视/听/感）？ 有什么情况出现，你认为实现了？ 3 阻碍？ 是什么阻碍了你实现目标？你的障碍是什么？ 那个障碍是真实的吗？ 4 风险？ 实现之后你可能失去什么？ 如果得到了可能会有什么负面的结果？ 5 影响？ 实现这个目标之后，会带给你什么？