销售行为教材学-合适商议者跟关联资源.pptVIP

《合适沟通者与关联资源》 系统事业部 鲁志彪 纲要 关键人的沟通意愿问题 决定沟通意愿的因素是什么 销售人员的角色问题 合适沟通者及其特征 关联资源与关联资源管理 第一节 沟通始于沟通意愿 一：沟通意愿 销售的定义：销售是目的在于实现交换的沟通和互动过程 这个定义有一个关于销售的核心问题，即沟通和互动问题，为了实现交换，就必须与客户进行有效的沟通和互动。 如果，关键人不愿意或者我们不能使他们与我们进行互动，销售中的有效沟通就很难实现。这个问题就是沟通中的核心问题：关键人的沟通意愿 第一节 沟通始于沟通意愿 一：沟通意愿 例子： 1、想和某人沟通，他根本就不理睬你，或躲着你。 2、电视节目中，很多人一看到广告就想见了瘟神似 的，唯恐避之不及，马上换台 3、买药的广告用“专家医生”或看似“专家医生”的模特向目标客户传递信息，结果目标客户很好的接受了销售信息 对等拜访：一些跨国公司在销售实践中，销售人员必须按照公司要求提供一个客户组织结构和“权利图” ，公司将依据这些信息按照对等级别，协同具体的销售人员来拜访这些人。这也是在向我们暗示一个道理：地位是某种门槛，它往往使销售人员迈不过去。 与关键人有效的进行沟