新员工入教材职培训-如何探询跟引导客户需求.pptVIP

如何探询和引导客户需求 我们常常听到抱怨声。。。 客户不需要 客户没有钱 客户说要等一段时间 客户说我们网站不行 客户说网站不适合他们公司 客户说资料少 客户说已经有网站了，不需要了 …………………… 为什么？？？原因在哪？？？ 根本原因—不了解客户的真实需求 我们在盲目的向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，没有把我们网站的优势特色向特定的客户阐述清楚，没有了解客户最需要的是什么 举例FBA介绍法 按照产品的特点（F）、功能（A）和好处（B）来进行产品的说明 优点—围绕产品好处为核心来介绍 缺陷—没有将产品的特点与客户需求联 系起来 客户反应：—“你讲得好是好，但是和我有关系吗，我有这个需要吗？” 客户需求的定义 第一种定义：一般来说，客户是由于他们在工作上存在某些问题或者现状与他们所以为的理想情况有差距，为了弥补或减少这个差距，使他们产生购买的要求，这就是客户的需求。 客户需求的定义 第二种定义： 指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 定义客户需求，我们该做哪些工作？ 调查 分析 沟通 试探 重复 确定 展示 等待 客户需求的内容 产品需求 服务需求 体验需求 关系需