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广汇延保培训 话术篇 （一）测试客户购买的兴趣 1、在客户确认新车销售合同条款时，与车主确认所购车的大致保有时间和每年平均行驶里程。 标准话述：您好，您估计每年能开多少公里？你估计你的车子会用多少年？ 2、与车主回顾厂家的保修条款 标准话述：您是否还记得你的汽车厂家质保期是24个月或6万公里先到为准 3、询问客户是否愿意考虑购买延长针对所购车辆保修期的保障计划？ 标准话述：您是否考虑过延长新车的保修时间呢？ （二）向客户介绍延保业务 1、向客户出示延保销售三折页，用笔指出所需说明的地方，以便客户能跟上销售人员的讲解 标准话述：我们现在可以向您提供在原厂保修期满后的质量保证，这份延保计划可以帮您支付在厂家保修期后多达2年或者40,000公里行驶期限内所发生的维修费用。 2、向客户说明延保合同与厂家的保修必须同时存在 标准话述：换句话说，如果您能够拥有这一份延保合同，那么从今天开始，加上原厂的保修及延保合同将向您的爱车提供的质量保障，一共可以保障最长5年或者最长100,000公里的行驶里程。 （三）向客户解释延保计划的主要特性以及车主可以享受的利益。 1、向客户陈述，延保合同可以为客户支付该合同所履约的维修费用（包括工时、配件）。利用三折页上的图表，向客户解释车辆发生故障的可能与风险所在，向客户阐述至少3种常见的车辆主要部件的维修费用（利用配件表）。向客户强调延保合同可以为客户支付该合同所覆盖的不可预期的故障所产生的维修费用 标准话述： 通常一个发动机的价格是 3-4万 元，一个变速箱价格大约是 2-3万 元，一个发电机的价格大概是 4000 元左右，如果过了保修期，您必需要承担更换配件的费用。 2、向客户陈述客户可选择不同的延保合同计划：金质计划、银质计划、铜质计划 利用三折页，同客户一同回顾银质计划所能覆盖10个主要部件（对于所覆盖的具体的零件，可以根据客户的要求，加以说明）。同客户回顾至少6种的金质计划所能覆盖的部件或组件。（如果客户车适合推荐金质计划）能够同客户一同回顾金质计划所能覆盖的3个系统。 推荐的方式：高档车从金质计划向下推荐；中、低档车从银质计划向上推荐。 （四）向客户解释延保计划所能提供附加增值服务的利益 1、向客户陈述延保合同是可以转让给下一个车主的，可以帮助客户提高旧车的卖点及价格。 2、向客户陈述当客户驾车出差或旅行时，可以优先在广汇4S店面题供保修服务，如果超出广汇4S服务范围，则可以在任何原厂授权的销售服务网络点接受维修服务（需提前电话报案，得到广汇延保的授权）。 3、向客户陈述我们提供了一个免费400电话，当客户的车辆遭遇故障时，不需要有任何的现金支出。 4、向客户陈述当客户在驾车出差或旅行时，所获得授权的维修所产生的费用，事后可以向我们广汇延保报销相关费用。 （五）证明延保价值 1、（如果状况适合）原厂质保与延保合同之间的价值比对： 询问客户是否愿意购买一辆不带原厂质保的新车（假设场景） 要求客户估算原厂质保的价值与对应的价格通过图表的方式，将客户所认同的原厂质保的估计价值，通过合理的方式写 在汽车与事故风险图表中。 明确地通过提问的方式让客户认同，尤其是原厂质保期结束之后，随着汽车使用年限与公里数的延长，汽车所可能遇到的故障的几率会大大增加。 2、（如适用）锁定维修成本 读出或解释延保合同如何锁定维修成本 标准话述：延保能够有效地将您的意外故障的费用控制在协议的费用范围之内。 3、（如适用）安心的选择 标准话述：即使车辆在协议期限内没有发生任何索赔，购买延保合同就等于买了个安心，是一个明智的选择。 4、（如适用）降低风险 读出并解释降低风险章节 标准话述：意外故障会对您的家庭预算产生不利影响。而延保则能帮助您消除这项风险。 （六）询问客户的决定 询问客户的最终购买决定 标准话述：您看，您更喜欢哪一个计划呢？ （七）销售完成 销售成功 签订“广汇延保服务合同”以及“广汇延保确认书”。 汽车延长保修服务起源 1、欧美汽车发达国家的汽车维修服务模式，至今已有近40年的历史。 2、车辆延长保修服务为车主锁定和预控了日益高涨的车辆维修费用。这种具有长期效应的模式在欧美一诞生，就迅速风靡开来，获得了许多车主的青睐。在美国，传统的汽车服务渐渐被这种新生服务模式所取代，现在，全美60%以上的汽车服务市场都是以这种模式进行。现阶段美国市场的服务合同销售率为40％，美国最大的连锁汽车经销商的服务合同销售率64％。 延长保修服务合同的销售条件： 时 间： ? DAY1:0-30天 DAY2:31-180天 DAY3：181-主机厂质保期到期前90天 DAY4：