(李从-渠道拦截PK终端拦截.pptVIP

李从选 一、终端拦截穷途末路， 渠道拦截异军突起 品牌药的终端困境 陈列越来越差 价格越来越低 销量越来越少 终端拦截困境 陈列拦截 包装、价格、名称 住店促销 终端本身拦截 渠道拦截日益兴起 在竞争激烈条件，渠道拦截开始起步，比终端拦截起步要晚。 开始渠道拦截才仅仅两年。 二、什么是渠道拦截 渠道拦截就是指在生产企业的产品销售销售渠道（非终端）中某个渠道环节上，对竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞争产品没有机会进入零售终端，从而彻底失去销售机会的一种营销渠道竞争方式。 渠道拦截的意义 渠道拦截本质上是促销资源的转移：是强势生产企业把零售终端费用和消费者促销费用等资源，转移到商业通路环节，实施在产品流通链的上游截杀同行多个竞争者的一种策略。 渠道拦截是一种准入壁垒：如果说终端拦截是弱者对强者的侧面进攻，那么，渠道拦截则是强者对弱者设置的市场准入壁垒。 渠道拦截是市场竞争生机的必然产物。 三、渠道拦截产生的背景 Me to产品越来越多，10万个品规。 商业公司也在实施品类管理，择优汰劣。 品牌药、大厂商奋起PK终端拦截。 大型终端、连锁药店开始消除终端拦截的负面影响。开始探索一步到终端和PB 生产企业集中度提高，产生渠道专销要求。 大型流通渠道商、配送渠道商崛起，控制下游终端越来越多，有能力进行渠道拦截。 四、渠道拦截与终端拦截的区别 五、什么类型的产品适合渠道拦截 同质化的普药，差异化不太大的同类药品。 OTC产品和处方药中常用的普通针剂类产品。 销量大的品牌药和普药。 终端选择性较大的药品。 同一产品的不同剂型。 强力广告品种。 同类产品的升级换代品种。 医院医生、第三终端诊所的一线用药。 医保目录内的产品。 超低价位的品种，渠道也在追求利润。一旦利润高到让其动心时，渠道就可能自发实施拦截行为。 渠道流通性产品。 六、什么企业适合采取渠道拦截 实力强大的品牌药企及产品，品牌产品可以带来人气和零售数量，可以成为带货品种。实施拦截协议渠道商易于接受。 渠道流通型产品为主的企业。你有一群大众化普药，就可实施拦截。比如蜀中、杨子江。 具有一定特色和差异化产品的企业，品种是终极的核心竞争力。 敢于投放广告，且广告力度大的产品。 机制灵活的民营企业。 创新型企业，敢于打破常规，寻找新的蓝海战略的企业。 具有成本优势和价格优势的企业 七、选择什么样的渠道实施渠道拦截 区域内排名前三位的医药商业公司。 区域内大型流通公司。他们拦截的是普药流通型产品为主。 农村两网定点配送型医药公司。 机制灵活，具有业务员队伍，主动开拓城乡第三终端市场的医药商业公司。 终端网络齐全的三类商业公司：医院终端、零售终端、集贸市场。 专门操作住店促销的商业公司，比如昆明、武汉、广州等地，有医药公司专门操作住店促销。 愿意合作且有创新意识和发展潜力的商业公司。 八、实施渠道拦截的步骤与谈判方法 1、资源配套：设立渠道干预专项基金。 2、组织架构调整：渠道总监。 3、调研到位：对医药公司销售同类产品状况，渠道状况以及SWOT分析。 4、说服商业要有一套文字方案：着重分析这样做可以给商业带来的利益。 5、签订拦截协议：独家经营、独家促销、独家推广会、独家推荐等都可以。 九、第三终端营销，本质上是一种渠道拦截行为 第三终端客户有半消化性质。占领了渠道就是实现了销售。 订货会、推广会实质上是配合渠道进行渠道拦截。 大篷车、异地会也是渠道拦截。 搞定医药公司的三员亦是渠道拦截。 十、渠道拦截的十大常用策略 1、协议限制拦截法 2、批发点设立促销专柜拦截法 3、促销点广告拦截法 4、目录营销拦截法 5、连锁药店主推拦截 6、为大型终端和大型快批公司生产其自有品牌产品拦截法 7、医药公司三员拦截法 8、第三终端产品推广会、订货会拦截法 9、进入PTO等采购联盟拦截法 10、 年终、那中压货拦截法 1、协议限制拦截法 独家总经销协议：规定自己的必须得到的量和对手必须减少的量。 独家专销协议。杨子江。 独家拦截协议：订货会会议、促销、推广 独家配送协议。 协议法是最为刚性和约束力的方式！ 2、批发点设立促销专柜拦截法 九州通、京新龙、和平、西部、科伦、太和华源、海王银河、南六成大方圆等。 设定礼品。 购货积分卡。 发放产品目录：每个客户、每个档口。 3、医药公司批发点广告拦截法 批发点户外广告。 批发点POP广告。 批发商业订货网站上广告。 批发点网站礼品挂网。 及早介入网上药店和海虹网上BtoB(已向SFDA申请批发牌照) 4、目录营销拦截法 医药公司都有产品目录 月度季度促销目录。 5、连锁药店主推拦截 协议成为主推产品。 利用其促销团：深圳四大连锁。 买断陈列拦截。 6、为大型终端和大型快批公司生产其自有品牌产品拦截法 PB品牌已成为趋势