管理沟通 教学课件 ppt 作者 许罗丹 第十章 说出效果.pptVIP

第十章 说出效果 第一节 面谈的心理效应 为了达到更好的面谈效果，我们在培训面谈者时通常都要分析面谈过程中的心理效应，在认识的基础上探讨如何有效地运用或避免出现这种效应。本节主要立足于“首因效应”（primary effect）、“近因效应”（recency effect）和“晕轮效应”（halo effect）的介绍，为下文分析“如何说出效果”打好扎实的基础。 一、首因效应 上个世纪70年代中期，日本关西地区每年的搬家开支达400多亿日元，其中大阪市就达150亿日元,夺田千代乃夫妇审时度势办了一家搬家公司。正当夺田千代乃为如何宣传即将成立的搬家公司绞尽脑汁时，手里的电话号码簿为她带来了灵感。日本的电话号码簿是按行业分类的，同一行业中的排列顺序又是以企业的日语字母为序。于是她便给自己的公司起名叫“阿托搬家公司”，并很快被编入同一行业的首位；同时它还拥有一个好记的电话号码——01234。一般来说，平时人们在号码簿上找搬家公司的电话，排在第一位的公司总是很容易被发现并记住。夺田千代乃利用这个规律为自己公司作了一个免费的广告，很快吸引了大批用户，逐渐成为同行业中的佼佼者。 上述案例中涉及到的心理效应是首因效应，即第一印象所带来的最初信息对总体印象构成更大的影响。因此，“阿托搬家公司”在电话薄中的优势位置有效促进潜在客户形成深刻印象，吸引足够的