销售角色教材与职责.ppt

山西糖酒副食有限公司 — 角色与职责 酒水业务组织架构图 角色与职责-业务总经理 业务总经理负责整个业务团队在计划内完成销量以及保障季度 重点目标的实现。支持每个业务经理在自己负责的区域内都有 好的业绩表现，保障销售团队的稳定与发展，从而确保所有渠 道的销售代表在终端客户中实现出色的销量，其主要职责如下： 负责全年销售目标的达成； 销售队伍的日常管理； 重点终端及团购单位的公关； 分销商的管理及协调； 终端业务数据库建立与更新的监管。 1. 完成目标客户的周期性拜访 及时更新客户信息 客户价值取向（CVP） 理解客户的CVP，并做详细记录与跟进， 针对客户的CVP提供相应的产品和服务. 角色与职责-业务经理 1.城区经理： 销售任务的达成；负责中心城市终端客户的开发和管理 ； 销售队伍的日常管理及培训； 业务代表协同拜访及督察； 分销商的管理； 定期向业务总经理进行工作汇报，并提交周、月、季、年工作计划. 1. 完成目标客户的周期性拜访 及时更新客户信息 客户价值取向（CVP） 理解客户的CVP，并做详细记录与跟进， 针对客户的CVP提供相应的产品和服务. 角色与职责-业务经理 2.郊县经理 ： 销售任务的达成； 负责郊县终端客户的开发和管理； 对郊县客户进行周期性的拜访与客情经营； 加强郊县业务费用的过程控制，降低成本； 定期向业务总经理进行工作汇报，并提交周、月、季、年工作计划. 1. 完成目标客户的周期性拜访 及时更新客户信息 客户价值取向（CVP） 理解客户的CVP，并做详细记录与跟进， 针对客户的CVP提供相应的产品和服务. 角色与职责-业务经理 3.团购经理： 定期对企事业单位进行工作拜访与客情经营； 对现有客户建立客户档案，并予以分析和管理； 对团购部进行建设与管理； 加强团购公关费用的过程控制，降低成本； 定期向业务总经理进行工作汇报，并提交周、月、季、年工作计划； 组织搜集企业核心消费者的信息，并进行分类处理，为团购公关提供有价值的依据； 负责产品在团购渠道的销售与推广. 1. 完成目标客户的周期性拜访 及时更新客户信息 客户价值取向（CVP） 理解客户的CVP，并做详细记录与跟进， 针对客户的CVP提供相应的产品和服务. 角色与职责-业务经理 各业务经理负责自己销售团队的表现，包括: 在所有终端客户实现销量，卓越的覆盖和店内表现（分销、 货架、 价格、助销）。 负责确保所有类型的销售代表的覆盖模式完美执行，并协调好销售 代表之间的工作。 确保提供秩序和固定的销售代表培训和训练。 业务经理向业务总经 理汇报工作，并从业务总经理处得到培训。 1. 完成目标客户的周期性拜访 及时更新客户信息 客户价值取向（CVP） 理解客户的CVP，并做详细记录与跟进， 针对客户的CVP提供相应的产品和服务. 角色与职责-业务经理 我们将从如下两个方面来详细阐述业务经理的职责： 一.生意： 1.覆盖 分配销售代表拜访客户，并且带领销售团队制定拜访计划； 确保销售代表严格遵循拜访要求，从而能够完成主要的覆盖目标； 协调销售团队中新老销售代表和促销员的工作。 2.生意管理 负责月度计划的执行以及销售代表的快速拜访路线； 在业务总经理的支持和监督下负责销售团队的月度生意回顾和计划； 负责和自己的销售团队在阅读回顾总结和目标设定上达成一致； 负责计划和跟踪销售团队的表现，并及时干预； 完成分配给自己的销售团队分配的年度/季度/月度目标； 根据业务总经理和汾酒酒厂客户经理的反馈和培训分析客户的生意 数据，并以此根据形成行动计划。 角色与职责-业务经理 3. 客户管理 协助重点销售代表卖进重点客户的年度生意计划； 每月回顾客户的生意，并找到主要生意机会从而能够帮助客户增长 销量和利润； 负责和客户的关键决策人、买手共同回顾生意计划的进程（对于重 点客户，需要支持销售代表的工作），并从业务总经理处获得支持； 负责城区业务的销售代表在城区市场的有效覆盖，包括和重点客户 会晤，将没有生意往来的客户转化成有生意往来的客户，核心规格 的分销和新品的执行等。 在紧急情况下，业务经理临时行使销售代表的责任。 角色与职责-业务经理 二. 组织: 1. 坚持通过循环的定期培训提高每个销售代表的业务能力和销售技巧； 2. 通过日、周、月报表以及实地检查跟踪销售代表的业绩； 3. 带领销售团队进行晨会、周会和月会； 4. 在实地中培训销售代表并检查覆盖状况，帮助销售代表发展客户的 生意根据销售代表的年度