第三章+消费者行为分析.pptVIP

四、心理因素 1、动机 2、知觉 3、学习 4、信念和态度 1、动 机 心理学家已经提出了人类动机理论，最流行的有3种： 西格蒙德·弗洛依德理论； 亚伯拉罕·马斯洛理论； 弗雷德里克·赫茨伯格理论。 马斯洛的动机理论 （4）尊重需要 （自我尊重，赏识，地位） （3）社会需要（归属感，爱情） （2）安全需要（安全，保护） （1）生理需要（饥饿，口渴） （5）自我实现需要 （自我发展和自我实现） 顾客需要—以顾客想买一辆不贵的汽车为例(Customer Need) 表明了需要(Stated needs)：我想买一辆不贵的汽车。 真正的需要(Real needs)：顾客需要的汽车是运营成本低，而不是首次购买的价格。 未表明的需要(Unstated needs)：顾客期望从销售商处得到好的服务。 令人愉悦的需要(Delight needs)：顾客在购买汽车时，意外地得到交通地图册。 秘密的需要(Secret needs)：顾客想要让他的朋友认为他是一个以价值为导向的精明消费者。 2、知觉（感知） 知觉:指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。包括三个方面： 1）. 选择性注意； 2）. 选择性扭曲； 3）. 选择性保留。 在众多信息中，人们易于接受对自己有意义的信息，以及与其它信息相比较有明显差别的信息。 有