供应链合作关系与客户关系管理.ppt

第四章  供应链合作关系;§4.1 供应链合作关系 供应链合作关系、战略合作伙伴 供应商关系管理、供应链风险管理 §4.2 供应链合作伙伴的选择方法 常用的选择方法，如层次分析法，以及合作伙伴选择的步骤 §4.3 客户关系管理;§4.1  供应链合作关系;建立供应链合作关系的意义（1）;建立供应链合作关系的意义（2）;格力坚持自建营销渠道，与家电连锁有很强烈的抵触情绪 目前格力已经自建3500家专卖店，90%以上的产品都通过这些专卖店进行销售。珠海格力电器股份有限公司总经理董明珠也曾公开表示，一些家电大卖场垄断家电市场， “店大欺客”、“不符合客观规律”。;双方的分歧主要是源于对渠道控制权的争夺 国美对制造商的施压的手法很多，比如压低进价、延迟货款、进场费、节日促销费等，并将成本转嫁给上游制造商 而制造商不愿意轻易失去对市场的控制权，不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道，以此对国美进行战略制衡 这样一来，合作的模式被打破，零售商和制造商不仅增加了成本，效率不见得提高，更不能集中精力加强自身的核心竞争力;20世纪80年代，美国零售商和制造商分享的信息很少，双方关系和现在中国零供关系非常相似。宝洁公司和沃尔玛的合作彻底地改变了这一局面 双方企业通过EDI和卫星通讯实现联网，借助于这种信息系统： 宝洁公司能迅速知晓沃尔玛物流中心内Pumps的库存、在各店铺的销售量、库存量、价格等数据 宝洁公司能够及时制定出符合市场需求的生产和研发计划 宝洁公司能对沃尔玛的库存进行单品管理，做到连续补货，防止出现商品结构性机会成本（即滞销商品库存过多，与此同时畅销商品断货） 沃尔玛则从原来繁重的物流作业中解放出来，专心于经营销售活动，。同时由MMI（制造商管理库存）系统实行自动进货。 双方企业之间不用就每笔交易的条件（如配送、价格问题）等进行谈判，大大缩短了商品从订货经过进货、保管、分拣到补货销售的整个业务流程的时间;建立供应商伙伴关系的好处 缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性； ?减少原材料、零部件库存，降低费用、加快资金周转； ?提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本； ?强化供应商沟通，改善整体供应链； ?共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度； ?共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。;供应商伙伴关系的特点;在传统观点影响下，供应商被看作成本结构的主要组成部分并且需要使用各种方法使之最小化;尽管以上这些方法可以帮助降低采购成本，但过度使用会影响与供应商的关系;供应商作为伙伴和作为对手的对比;单一供应商还是多供应商?;单一供应商的优点 节省协调管理的时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系 双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面共同改进 供应商早期参与对供应链价值改进的贡献机会较大 单一供应商的缺点 供应商的失误可能会导致整个供应链的崩溃 企业更换供应商的时间和成本较多 供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力，以致不能完全掌握市场的真正需求;单一供应商的优点 节省协调管理的时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系 双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面共同改进 供应商早期参与对供应链价值改进的贡献机会较大 单一供应商的缺点 供应商的失误可能会导致整个供应链的崩溃 企业更换供应商的时间和成本较多 供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力，以致不能完全掌握市场的真正需求;传统上，供应商和零售商之间是一种以“价格谈判”为核心的竞争关系;“推”的原则会越来越被“拉”的原则所代替;供应链上各个环节必须打破企业边界，实现跨企业间的协作;supply chain partnership：供应商与制造商之间，在一定时期内，共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。 SCP 买 -- 卖、供 -- 需 关系 一定时期：客户需求 → 策略合作、战略合作 共享信息、共担风险、共同获利 强调合作与信任 → 战略合作关系;战略合作伙伴关系的产生;2009年5月19日，APC与 神州数码宣告建立战略合作伙伴关系 施耐德（关键电源与制冷服务商）旗下APC公司，为家用住宅、商用网络、服务器机房、数据中心、楼宇及工业设施，提供高效、绿色的IT物理基础设施解决方案 APC的核心优势：基础设施整体解决方案提供商 神州数码，国内最大的整合IT服务提供商，核心优势：IT产品下游分销代理渠道优势 战略合作伙伴——从用户需求出发，整合渠道网络、营销资源，为家用、中小企业商用网络，服务器机房，大中型数据中心…等客户创造价值;2009年初，南孚公司与CAXA建立战略合作伙伴关系 福建南平南孚电池有限公司：世界五大碱性电池生产商之一，早在2001 年就开始应用CAX