伟业-从三里屯SOHO谈营销中的客户精准对位体系2008-42P.ppt

写在前面 目录 PART 1：奇迹＆神话、偶然＆必然！ ——三里屯的业绩描述 PART 2：屡战屡胜的潘石屹？ ——三里屯成功因素分析 PART 3：潘石屹成功营销的特别之处！ ——营销与客户对位的操作 PART 4：攻玉之石！ ——营销与客户对位的借鉴 目录 PART 1：奇迹＆神话、偶然＆必然！ ——三里屯的业绩描述 PART 2：屡战屡胜的潘石屹？ ——三里屯成功因素分析 PART 3：潘石屹成功营销的特别之处！ ——营销与客户对位的操作 PART 4：攻玉之石！ ——营销与客户对位的借鉴 三里屯SOHO区位 三里屯SOHO的产品设计 三里屯SOHO基本指标 占地面积：5.1万平方米 建筑面积：46.6万平方米，其中地上约31.6万平方米，地下约15万平方米； 容积率：6.2 各业态面积： 商业约12.8万平米（B1-4层，局部5层） 办公10.2万平米（共5栋，5-24层） 公寓12.0万平米（共4栋，5-28层） 车位（地下二、三、四层） 小道消息 小道消息 小道消息 此次老潘给业务员开出的提佣比例是惊人的1％，某销售员一笔签约，就已经赚到了三百多万的提成了。（销售策略) 整体销售业绩 小结 目录 PART 1：奇迹＆神话、偶然＆必然！ ——三里屯的业绩描述 PART 2：屡战屡胜的潘石屹？ ——三里屯成功因素分析 PART 3：潘石屹成功营销的特别之处！ ——营销与客户对位的操作 PART 4：攻玉之石！ ——营销与客户对位的借鉴 目录 PART 1：奇迹＆神话、偶然＆必然！ ——三里屯的业绩描述 PART 2：屡战屡胜的潘石屹？ ——三里屯成功因素分析 PART 3：潘石屹成功营销的特别之处！ ——营销与客户对位的操作 PART 4：攻玉之石！ ——营销与客户对位的借鉴 第一类：能源型客群，占总成交的60％： 煤矿主： 他们习惯于比较外露和直接的展现财富，主要集中在陕西、山西、内蒙古等。据此次了解 销售现场有一个陕西的煤矿主签下了一笔2.5亿的合同，他买下的是三里屯SOHO最好的一层写字楼。 铁矿主： 他们主要集中在河北，迄今为止三里屯SOHO最大一笔交易的买主就是河北一位铁矿主，他买下了两层总共四五十个单元的商铺。 第二类客群：北京地区专业投资客群占总成交的30％ 由近几年房地产价格增值中分得大量收益的客群，有实力，具有前瞻性。 第三类客群：其他占总成交的10％ 例如：演艺明星以周迅、陈坤、刘若英、唐国强为代表的演艺明星，他们主要购 买三里屯SOHO的公寓 第一类影响力：相当级别的政府人员 其实越是富裕的阶层，不论他们表现的多么洒脱，他们越是相信和依赖政府。 第二类影响力：他们的父母、配偶、孩子 毫无疑问的左右购房的重要力量，有时候他们的意愿更具有决定性。 第三类影响力：他们的特别特别好的朋友 相信，通常是“朋友”的最核心特征。 第四类影响力：风水大家，佛学、道学等神秘权威 这些用科学暂时无法解释的学说，却往往比科学的讲解更有无可争辩的说服力。 第五类影响力：够高度的专家 有钱人通常是挣钱的专家，在其他领域，其实他们愿意听听专家的看法。 第六类影响力：销售员 我们往往忽略销售员的力量，事实上，很多豪宅业主在再次置业的时候，会首先拨通他 所信赖的销售员的电话。 以客户构成为核心的多维客户锁定 以客户构成为核心的客户特征分析 客户与营销对位的个人炒作推广 客户与营销对位的异地推广操作 客户与营销对位的销售手段 PART 1：奇迹＆神话、偶然＆必然！ ——三里屯的业绩描述 PART 2：屡战屡胜的潘石屹？ ——三里屯成功因素分析 PART 3：潘石屹成功营销的特别之处！ ——营销与客户对位的操作 PART 4：攻玉之石！ ——营销与客户对位的借鉴 从三里屯SOHO营销成功等到的启示 客户与营销对位研究的引入 明确客户渠道，配合海量销售，实现点对点销售 本地 异地 销售团队 销售员 销售员 原有资源 自身关系