房地产经营与管理 教学课件 ppt 作者 银花 张加颖 主编 第八章　房地产市场营销.pptVIP

第二节　房地产市场营销策略 (1)发掘　即寻找潜在的消费者，要求推销人员必须在对市场充分了解的基础上，有目的的寻找目标顾客。(2)准备　推销人员准备与消费者接触前必须做一定的准备工作，除必要的心理准备外，还要有充足的产品知识，充分的消费者资料，充分了解竞争者企业及其产品。(3)接近　推销人员应在与消费者的初步接近中，利用良好的初步印象、完善的产品知识、热诚的服务态度和高超的语言感染力促成顾客的信任，为后期工作打下良好的基础。 第二节　房地产市场营销策略 (4)介绍　在做产品介绍时，应该注重强调产品能为顾客带来的好处，而非产品的工作原理或建造方式等顾客不感兴趣的话题。(5)解疑　针对顾客提出的各种问题，推销人员必须给以圆满的解答，解答顾客提问可以直接解答，对某些敏感问题也可以采取回避式解答的方法。(6)成交　任何交易的成功都有各种成交信号的出现，推销人员要注意成交信号的出现，并及时要求签约，促成交易。 第二节　房地产市场营销策略 (7)跟踪　成交后，推销人员一定要注意售后服务和信息反馈，称为“跟踪”。(三)其他促销方式1.营业推广1)召开新闻发布会，同时散发宣传品。2)针对中间商和销售人员开展销售竞赛。3)给中间商一定比例的交易折扣促使其提高售房率。4)给中间商以广告津贴，协助其进行促销。5)参加或自筹举办房地产展销会，利用产品模型进行推销。 第二节　房地产市场