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宝洁 分销渠道管理 三 公司简介 宝洁的分销渠道分析 宝洁的分销渠道冲突及其分析 公司名称：宝洁公司 外文名称：Procter Gamble 简称PG 总部地点：美国俄亥俄州辛辛那提 成立时间：1837年经营范围：美容美发、居家护理家庭健康用品 公司性质：股份制 公司口号：宝洁公司，优质出品 年营业额：83,503.00百万美元(2008年) 员工数：110,000人 全球技术中心 ：20个 持有专利数量 ：超过29，000项 分公司分布 超过：80个国家 产品销售 超过：160个国家 公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。 1998年进入中国，总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美 元。 宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 宝洁 分销商 零售商 批发商 沃尔玛 传统渠道 网络渠道 二级经销商 三级经销商 三四线城乡市场 郊县市场 分销商和批发商是宝洁传统的营销渠道，由于宝洁公司利用网络技术建立了分销商管理系统（DMS），从而通过网络有效地控制了渠道中定价、促销及终端服务等环节。分销商和批发商主要开拓三四线城乡市场和郊县市场。” 沃尔玛是宝洁多渠道模式中一幅独特的风景。它们的“协同商务模式”是一种渠道的创新。宝洁在与沃尔玛的合作中，为其安装了一套“持续补货系统”，成功的尝试之后，两者又在“信息管理系统”、“物流仓储体系”、“客户关系管理”、 “零售商联系平台”及人员培训等方面进行了合作。宝洁甚至设置了专门的客户业务发展部，以项目管理的方式密切与沃尔玛等合作伙伴的关系。 宝洁通过 “分销商”、“批发商”、“主要零售商和大型连锁商”、“沃尔玛”等四个渠道进行产品的销售。 一级渠道中，宝洁公司直接供货给主要零售商和大型连锁商等渠道中间商，包括好又多、北京华联、乐购、屈臣氏、家乐福、大润发、华润万家等，而沃尔玛与宝洁有“协同商务模式”，享受着和宝洁公司合作的独特待遇。一级渠道主要的目标是实现一二线城市的铺货。 在三级渠道中，主要的路线是：宝洁分销商、批发商二级经销商三级经销商。在这传统的分销渠道中，宝洁是采取通过向一些地方的分销商再转二批、三批的方式，把产品深入到三四线城乡市场和郊县市场中，覆盖此类市场 宝洁的渠道结构包括两种长度：一种是一级渠道，一种是三级渠道。 在一级渠道中，宝洁的产品基本覆盖所有主要的零售商和大型连锁商（包括沃尔玛），在一二线城市成功铺货，市场的覆盖率超过50%。 在一级分销商下面，有二级、三级的渠道分销商，它们负责着产品在农村和城镇的覆盖，这些分销商的数量按实际需要进行增减，具有一定的科学性。另外我们可以看到，近年来，分销商的触角也开始向网络渠道方面发展，淘宝上面也出现了宝洁的旗舰店，但是由于开始的时间不久，优势并没有展现出来，网店的数量也极其稀少。 作为庞大的消费品生产商，宝洁公司与零售商和批发商却从来没有处好过关系。相反，许多年来宝洁公司素有运用高压的手段来行使自己的市场权力的名声，没有足够地去重视转售商的想法。宝洁公司在不断要求自己的市场占有率、销量的提升情况下，对渠道进行大刀阔斧式的改革，对渠道中间商进行无情的取舍。 宝洁分销管理的渠道冲突分析 无情的割舍分销商 按不同品牌的固定任务量给分销商统一配货 强行规定统一价格 宝洁分销管理的渠道冲突分析 无情的割舍分销商 为了公司的利益在1999年7月，宝洁就对分销商进行了“瘦身”计划，削减了大量的小分销商， 2005年宝洁对山东分销商进行大换血后，宝洁河南省信阳地区分销商被撤换，吉林地区两个分销商 也被换掉。 这样做的后果是许多的经销商，对待宝洁不满，但是宝洁公司如此的强大，分销商业没有什么办法，不满的情绪一直持续着，相信当宝洁公司出现了什么问题，他不能指望分销商来给与帮助，当然宝洁也不认为自己会有那一天 。 强行规定统一价格 从7月1日开始，宝洁分销商对外发货执行全国统一价格。针对目前分销商的三类客户——零售终端、大批发商、二批商，宝洁定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必须按这套统一价格发货，不得逾越，否则将受到宝洁的罚款处分，甚至被取消分销资格。 定价后的渠道冲突 限价只针对分销商，宝洁对直供的零售终端却没有什么要求。直供终端做促销，如特价促销等对分销商压力很大。更严重的是，宝洁直供终端的产品还流向了批发市场，而这之前是分销商覆盖