课件：中小企业的国际化通路布建策略安全监控产业的实例.ppt

開場白 　　　感謝注重理論與實務結合的徐教授，給自己一個與大家分享的機會，其具深厚產業人脈對學生的具體幫助 　　　一、產學合作的契機 　　　二、國企系畢業前的職場實習與卡位 　　自我介紹 　　　一，學歷： 　　　1,大學念會計：紮實的微觀數字分析 　　　2,研究所念社會學：另類宏觀視野的分析架構 　　　二，資歷： 　　　1,七年的銀行服務 　2,十年的電子業歷練；以高階經理人，環顧產業起伏 講解題綱 壹、題目的說明、方法與旨趣 貳、行銷通路的意義與功能 參、國際化行銷通路的佈建策略 肆、通路秩序的維持：衝突的處理 伍、通路績效的評估 陸、結語：以客為尊　通路為王！ 壹、題目的說明、方法與旨趣 一、題目的說明：特定脈絡的指涉 中小企業：企業規模與資源的差異 國際化通路：與國內通路建構的“差異” 二、講解方式 以數位安全監控中小企業的8年實務經驗，做為“重新詮釋”通路佈建理論，以供大家教學相長的參考。並不是具體的個案分析。 安全監控的四大系統及產業特性 安全監控產業可大致區分為監視、門禁、防盜及對講等四大類，其中以監控系統所佔的產值及比重均為最高，其中含攝影機、影像傳輸、影像整合、影像顯示，約佔總產值60％。其主要特性略述如下： 屬性較偏電子業，軟體投資／整合服務比例會越來越大 各廠牌產品使用介面與功能無統一標準,中小企業各擁天空 少量多樣重視客製化、整合性服務的生產方式，有較高的毛利 通路取向更重視“關係取向”的傳統經銷商、工程行通路 產業發展穩定，產業每年維持 10~15 % 成長，景氣波動小 台灣安全產業分布 母國市場（Home Market）的定位 發展國際貿易的結構性因素： 台灣的母國市場（Home Market）經濟 規模太小，且製造商雲集，競爭激烈。 母國市場是做為現場測試（field try）的前哨站，做為消費者反應與產品修正的依據 唯一出路即是發展國際化通路，拓展國際巿場，才能實現企業發展的願景。 貳、 行銷通路的意義與功能 一、行銷通路的意義 行銷通路( marketing channel )又稱為配銷通路(channel of distribution) ，是指將產品或服務，由生產者移轉給一般消費者 或企業用戶之過程中，所有參與者(或組織)所組成的一個體系。 參與者包括：零售商、批發商、代理商等中間商，及實際運送產品之物流業者。 行銷通路的意義與功能 二、行銷通路的功能 通路的行銷功能與作業流程： 商流 從商業交易行為開始，有訂單或買賣，產生傳票，報價，契約，發票的行為，商品的所有權的移轉即是。 物流 將原物料、半成品、成品的實體配送的移轉過程。 空運與海運的配送過程。 資訊流 經由資訊的蒐集、傳達、整理所促成交易的訂購流程。顧客的需求、競爭者的動態及巿場的趨勢，此意見回饋做為策略修正的依據。 金流 交易行為產生後的付款過程。 目前以Ｔ／Ｔ為主，Ｌ／Ｃ的比例逐漸降低；授信風險的控管成為重點！ 人才流 企業界間人際互動與關係建立、教育訓練、參展與研討會等行銷活動的支援。 國際化的通路佈建，人際關係的維持有其重要性；往往“人在，人情在”，非正式的互動比正式的會面更具影響力！ 服務流 產業間或對客戶產品的售前、後的服務。 售後服務是顧客忠誠度重要的一環！國際化的售後服務的流程規劃與成本考量，得用心設計！ 參、國際化行銷通路的佈建策略 一、國際化行銷通路的佈建方式 二、國際化目標巿場的定位與經營 三、通路商的結構與角色區隔 一、國際化行銷通路的佈建方式 １、目標客戶的電子郵件開發 ２、主動拜訪：主動拜訪，見面三分情 ３、廣告：平面媒體與網路媒體 ４、參展：參加展覽，接觸潛在通路商 ５、網路的建立：多國化語言的網站，是公司重要門面，也是行銷利器。好的網站，自然吸引潛在客戶主動拜訪。 二、國際化目標市場之定位與經營 可分為下列三個子問題進行探討： 國際行銷之定位策略 目標國(Target Countries)的產業巿場潛量評估； 目標國的差異化經營 備註：目標國，更精確而言，是特定的地理區域，例如美東、美西；或是西歐或東歐等。 國際行銷之定位策略 所謂定位是指廠商企圖在目標市場心目中建立一個特定的形象地位，藉以使自己與其他競爭者有所區別。 以ＳＷＯＴ分析為依據的定位策略。了解整體巿場的競爭態勢，知道在特定巿場、特定產品競爭者的態勢，以及知道公司的資源、機會與優勢。 目標國的產業巿場潛量評估 產業市場潛量(Industry Market Potential, IMP)，是指在特定期間，某產品最可能的總銷售額。 依目標國的人口、所得、文化特性，及一研究機構的評估，能了解產業巿場潛量。 同業的銷售狀況也是重要參考依據；如果同業