区域市场运作和管理.pptVIP

五个熟悉 评估市场容量大小要考虑： 不同季节的市场容量是不同的，并对销售产生极大的影响。 市场调研内容 市场总人口多少？ 消费者数量多少？ 单个消费者消费数量多少？ 市场容量大小（根据人口情况和经销商情况进行推算）？ 季节波动特点是什么？ 关键时间是什么？ 市场调研方法 查地图资料 当地统计资料 统计年鉴 实地走访 4.2熟悉经销商 （1）实力 固定资产有多少？流动资金有多少？ 运输车辆有多少？分别是什么车型？ 仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还有租赁？ 有多少员工？分别干什么？ 经商多长时间？ 代理有多少厂家的产品？销售情况都如何？ 在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调能力怎样？ （2）信誉 为人品行怎样？ 和其他厂家打交道情况怎样？ 其他经销商对他的评价如何？ 和你的公司打交道表现怎样？ 有无不良嗜好？ 家庭状况和婚姻状况如何？ 资金周转情况怎样？ （3）销售网络 有多少二批或下家？ 对其当地市场的覆盖情况怎样；哪些市场经营的好？哪些市场经营的不好？ 网络成员的忠诚度怎样？ 网络中的主要客户都有哪些？ （4）能力 经营思路是否清楚？ 脑子是否灵活？ 身体是否健康？ 是否经常亲临销售一线？ 事业心是否很强？ 市场操控是否得力？ 代理的品牌是否打开市场？ 其次要熟悉当地的商业网络 （1）熟悉经销商不仅要熟悉大的经销商，还要熟悉二批和零售商，因为业务员要在大经销商中选择你的总经销，二批和零售商则是将来的主要工作对象。 大经销商有哪几家？ 二批有多少家？ 其中有实力的二批是哪几个？ 大零售商有几家？ 小店有多少？ 分布情况如何？ （2）业务员通过调研要能够说出： 2、竞争对手的产品 产品及产品线组合（战略产品与战术产品，价位细分，渠道细分，地区细分、情感细分、用途细分）； 主要竞争对手或对你构成威胁的竞争对手的产品有哪些？都是什么规格？ 主导产品是什么？产品品质、质量怎样？品相、包装怎样？样式怎样？ 其产品主要竞争优势是什么？ 3、竞争对手的销售政策 主要竞争对手的价格政策怎样：一批价、二批价、零售价？ 返利政策怎样：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？ 对总经销有什么年终奖励政策或其他的特殊奖励政策？ 厂家都有什么支持？ （4）竞争对手的销售情况 竞争对手的市场占有率是什么？ 每月的销量是多少？ 生命周期处于哪个价段？ 有无特别的规划？ 厂家的规模和实力、发展势头怎样？ 各级经销商和消费者对主要竞争对手的评价如何？ 主要竞争对手的优势和劣势分别是什么？ （1）产品资源 企业现有什么产品？ 正在开发什么产品？ 产品的卖点是什么？ 产品的竞争优势是什么？ 企业对产品是怎样管理的等等？ （2）政策资源 价格方面有什么样的优惠？ 能否做促销活动？ 能否做广告活动？ 有什么样的返利政策？ 有什么样的奖励政策？ 能否被企业确定为重点市场？ （3）其他资源 企业能否提供车辆支持？ 能否提供人力支持？ 能否提供样品支持等等？ 注意： 业务员要带着问题做调研，才会真正有所收获，否则只能是瞎转。 一、区域市场开发前景－－决定了营销资源配置的多少？ 1、市场成长性 市场成长性是指某一类产品在某一市场所处的生命周期的阶段 市场成长性决定了市场的发展后劲，一定要认真分析研判 2、市场分析－－市场机会点和切入点 （1）市场空隙 竞争不激烈，竞争对手少，尤其是缺乏强势竞争对手 （2）市场成长性好 市场刚刚启动，虽然竞争对手比较多，但市场潜力大 3、机会分析判断 根据调研资料，对发现的市场进入机会点和切入点进行分析，看： ——是否真的就是适合你市场开发的机会点， ——如何能够利用这个机会点？ ——公司配置给的营销资源是否可以满足你对这个机会点的利用？ 很多机会点看起来不错，但未必适合你或你的公司。只有能够把握或驾驭的机会点才是你真正的机会点 二、成功关键因素分析 任何一件事情都有其成功的关键因素，把握住了成功的关键因素，成功就会降临 开发市场同样也存在成功的关键因素，业务员要认真分析研究市场开发成功的关键因素是什么，并制定相应的措施来把握这个关键因素 第三部分 区域市场开发策略和行动方案 一、营销目标设定 进入一个市场一定要有一个明确的目标，没有目标就没有奋斗方向。市场发展的目标： 二、制定营销策略? 要根据你在进行企划分析时掌握的市场开发成功关键因素，确定针对性的营销策略 1、当铺货是成功的关键因素时，就要狠抓铺货工作； 2、当经销商的积极性是成功的关键因素时，就要尽一切办法来调动经销商的积极性 三、具体行动计划 3、帮助代理商制定铺货方案 设定铺货期，用多长时间进行几轮铺货 制定铺货目标，达到什么样的铺货效果？铺出去多少货