当前隆德移动市场发展的问题、困难及市场拓展策略.pptVIP

当前市场发展的问题和困难 及第四季度市场拓展策略 2011.9.12 隆德分公司 当前市场发展的问题和困难 背 景 网络建设 渠道建设 业务 充分发挥移动渠道优势，积极拓宽农村市场；全面推广电子渠道，降低成本、提高效率；发挥自有渠道优势，提供差异化服务；建立健全渠道管理制度，提升整体形象。 在全业务运营时代，通过为客户提供个性化的信息化解决方案以及语音、数据、宽带等融合业务，提升企业竞争能力。 全力开展TD网络建设，促进GSM/TD网络融合；合理规划接入光缆网络，充分利用现有基站光缆资源；积极采用IP技术，全面推动网络IP化；引入CM-IMS，提供多媒体业务及融合应用。 智能手机的普及以及不断创新的Internet业务，正在促使价值向终端侧和业务侧两端转移，导致运营商面临越来越大的管道化压力。 网 络 建 设 干扰严重，信号不稳定，受到障碍物的影响易掉线； 覆盖移动性弱； 与有线宽带相比速率低，不能满足大规模的网络应用； 同一账号不能同时供多人使用，难以面向集团客户推广。 接入速率、承载能力有限，后期维护不到位，造成客户感知差； 专线接入时设备、材料等供应不全，成功接入专线的集团因最早由电信布线，在接入专线后电信要求撤出所有网线，为后续维护增加了难度。 立足无线，大力发展TD-SCDMA，持续保持移动领先优势；积极跟踪、探索，采用成熟适用的无线宽带技术，解决无线宽带接入和最后“一公里”接入瓶颈问题；更便捷、更快速提供融合通信类、多媒体类业务。 专线 无线局域网 TD网络 覆盖范围小，热点区域的TD网络覆盖难以满足实际需求； 重选时延过长，TD与2G网络的重选切换成功率低，TD网络掉话率高； TD流量费过高，超出客户期望值。 总体思路 自有渠道 客户经理：电子政务等集团产品开发不到位，为了及时处理故障，客户经理更多时候需要分散精力充当系统维护员，集团维护难兼顾； 营业厅：被动营销，需强化主动服务意识。 电子渠道 信息化普及程度低，网上营业厅使用受限； 受习惯影响，客户更依赖传统人工渠道，电子渠道推广适应期较长； 客户的个人保护意识（如服务密码等）还有待进一步加强。 社会渠道 渠道布点：在进行农村村级布点时，一方面空中充值前期投入大、后期成效缓慢，另一方面有价卡的配送后期难维护，为村级布点增加了难度； 管理制度：业务、服务双考核使代销商积极性有所降低； 竞争对手：电信对移动社会渠道人员以底薪加提成的方式进行策反； 社会形象：渠道素质良莠不齐，客户感知较差； 渠道维护：接入专线的渠道商需通过电信宽带进入外网完成空中充值，建议对开通专线的渠道商开放外网。 渠 道 建 设 加强渠道建设，拓宽全渠道覆盖范围；改善渠道现状，提升渠道整体素质和业务、服务技能。 业 务 除亲情一家外无家庭信息化产品，不能满足家庭融合业务的需求； 以牺牲语音业务收入为代价，造成资费降低； 无差异化产品，以家庭为单位的客户粘度低。 集团产品功能不完善，在业务不够成熟时对集团进行营销，难以提高客户感知，后续维护困难。如电子政务客户常收不到短信，县分公司不能排查故障，只能由区公司联系后台处理，导致故障处理不及时； 集团信息化业务受到移动网速的制约，客户满意度低，难以规模化发展； 集团产品同质化现象严重，缺乏针对性。 数据业务盲目求增长，缺乏市场定位，造成营销资源浪费，业务健康度低； 重“捆绑客户在网”，轻“提升客户价值”；重“针对性竞争应对”，轻“常态化经营”； 数据业务内容不完善，无地区差异化内容，如农信通业务“价格早报”所报农产品的价格属银川北环批发市场的价格，不具地方特色，实用性差。 集团业务 个人业务 家庭业务 总 结 丰富接入手段，科学配置资源，打造优质精品网络 发挥渠道优势，整合社会资源，提升渠道营销能力 面向通信和信息的综合需求，全面提升融合业务提供能力 借助规模化优势，完善支撑系统能力，大力推进业务捆绑 以用户需求为导向，依托现有资源和优势，优化配置，挖掘潜力，强化创新意识，打造具有中国移动特色的、差异化的全业务竞争能力。 第四季度市场拓展策略 核心任务：规模拓展、客户维稳 传播 业务 终端 回馈 渠道 以规模拓展为中心，以适配性的业务、产品和服务推广为手段，以完善的业务即渠道支撑体系为保障，着力确保客户的价值维稳。 总体思路 线下活动 线上传播 探索传播模式，助力客户价值维稳 通过线上媒介传播和线下体验活动的形式，强化移动的品牌影响力。 活动形式：采取“以流动车为载体，搭载体验设备”的形式，巡回开展现场体验营销活动，提升客户对移动业务的认知 活动定位：以“体验和销售”为基础，强化传