第二章谈判者素质与谈判心理.ppt

第二章 谈判者素质与谈判心理 课程概述 1 2 3 4 马斯洛需要层次论 需要层次论与商务谈判 知觉在商务谈判中的作用 商务谈判中的心理挫折 5 成功谈判者的心理素质 课程概述 构建赢的心理基础 ——在游戏中夺魁，从心理建设开始 谈判者能否取得成功，不在乎你在谈判过程中做了些什么，关键在于你的心理素质 赢是一种敢于冒险的意愿 自怨自艾的情绪是自我毁灭的前奏 “华伦达效应” 需要层次论与商务谈判 知觉在商务谈判中的作用 谈判者素质与谈判心理 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 知觉在商务谈判中的作用 需要层次论与商务谈判 马斯洛的需要层次理论 课程概述 “套牢箱”的六个面：热心程度、可信度、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。 在一切劝说人的工作中都存在心理战术的运用问题。比如“套牢箱”的推销 技巧。 PART 1 Maslows Hierarchy of Needs 马斯洛需要层次论 马斯洛的需要层次理论 课程概述 需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是反映某种需要， 所以谈判活动也是建立在人们需要的基础之上。 发展的、 提高的。 具体的、 有针对性的 反复的、 连续的 需要的特点 需要层次论与商务谈判 知觉在商务谈判中的作用 案例分析 老太太离开家门，去楼下的市场买水果，老太太来到了一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩说道。 老太太摇摇头，向另外一个小贩走去，又向这个小贩问道：“你的李子怎么样？”我这里有两种李子，您要什么样的李子？” “我要买酸一点的。” “我这篮又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛，这时又看到了一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点的。” 课堂练习 需要层次论与商务谈判 知觉在商务谈判的作用 马斯洛的需要层次理论 课程概述 “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。” “老太太您对儿媳妇真体贴，您儿媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。 小贩一边称李子，一边向老太太介绍其它水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您儿媳妇要是吃了觉得好，您再来。” “行”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付钱一边应承着。 课堂练习 三个小贩都向老太太兜售自己的李子。三个小贩的结果完全不同，为什么？ 第一个小贩：直接向老太太介绍自己的李子又大又甜，没有卖出李子的原因是小贩没有探询老太太的需要。 第二个小贩：问老太太买什么李子，根据老太太的需要卖出了李子，但是并没有卖出其他的水果，原因在于小贩没有挖掘到需要背后的需要。 第三个小贩：充分挖掘了老太太的需要，并向老太太介绍自己水果，不但卖出李子，还卖了猕猴桃。这个小贩还为以后的销售作好准备。 需要层次论与商务谈判 知觉在商务谈判的作用 马斯洛的需要层次理论 课程概述 知觉在商务谈判中的作用 1 3 4 2 谈判中需要的发现 准备阶段多收集谈判对手的资料 谈判过程中多提些问题 谈判过程中善于察言观色 采取私下形式或其他渠道获得 需要层次论与商务谈判 马斯洛的需要层次理论 课程概述 马斯洛的需要层次理论 美国著名心理学家马斯洛在1954年发表的《动机与个性》中提出“需要层次”理论。 需要是分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要； 需要可以并存，只是需要的重要程度不同。 分析： 图1—1 需要层次模型 马斯洛的需要层次理论 知觉在商务谈判中的作用 需要层次论与商务谈判 马斯洛的需要层次理论 课程概述 THANKS 谢谢大家 DATE | 2017.06 辽宁对外经贸学院 许彩霞